今回は欲しい患者数からみる営業目標の決め方の解説をします。
①15件の獲得が欲しいとき ②毎月3件の獲得が欲しいとき ③獲得数は0でよいとき
これら全てでアプローチする方法が違います。
状況別にみると例えば下記のように考えることができます。
独立開業時に一気に訪問可能枠を埋めたいときか、新規スタッフを雇用するとき
施術者数3名で空き枠はほぼ0、毎月の離反率5〜6%のときに売上維持を維持したいとき
施術者数1名で空き枠はほぼ0で新規は受けられないけど、関係性を保っておきたいとき
様々な状況があると思いますが、ご自身の状況に合わせて吟味するようにしましょう。
ここでは、①の状況:独立開業時に焦点を当てていきたいと思います。
1.患者獲得件数を決める
まず前提を整理します。
平均訪問回数 :2.5回/週
訪問可能患者数:40枠÷2.5回=16名
このように考えると、訪問可能な患者数の限界は16名と算出できました。
流れでみると、、、
↓
無料体験を16回実施。
↓
大体10名に1名くらい同意書発行できないor体験失敗があることを考慮すると、、、
患者獲得目標は18件。
枠数は1時間に1件として考えているけど、50分に1件などあなたの訪問スタイルで調整しよう!
このまま18名を目標にする。
でもいいのですが、平均訪問回数が2回/週や、3回/週の場合は訪問可能患者数が変わります。
3回/週の場合は訪問可能患者数は約13名。
2回/週の場合は、20名。
このように数字に幅がでてきます。
獲得件数は訪問回数や訪問可能枠数によって増減することを覚えておきましょう。
2.営業件数を決める
次に営業件数を決めていきます。
このとき必ず患者獲得目標から逆算して決めましょう。
ここでも前提を決めます。
どれくらい行けば紹介もらえるのか目安ってある?
経験則で申し訳ないのだけど、次のとおりだよ。
前提:アプローチ後、翌月〜翌々月に紹介を目標とした場合
【初回挨拶&郵送の場合】
挨拶・・・30件アプローチ、0〜1件紹介
郵送・・・250件アプローチ、0〜1件紹介
※初回挨拶のみでは紹介0のことが多い。必ず複数回の営業を前提とすること。
【2回目挨拶&郵送の場合】
挨拶・・・25件アプローチ、1件紹介
郵送・・・200件アプローチ、1件紹介
【関係性が高い、または仕掛けを用意したときの挨拶&郵送の場合】
挨拶・・・7件アプローチ、1件紹介
郵送・・・60件アプローチ、1件紹介
もし挨拶まわりのみで18名の紹介を狙う場合は、
18名×30件=540件!
540件!?
そんなに行かなくちゃいけないの!?
挨拶回りは結構頑張っても月270件前後が限界だと思うよ。
体力が尽きるか、メンタルが尽きるか、、
なので、郵送営業と組み合わせたり、仕掛けを用意するんだ。
1日15件挨拶できるとして、18日間で270件。
郵送は1〜2日で終わるので、270件全て送る。
そうすると、予測紹介数は10件前後。
ただし、紹介が翌月中にくるとは限りません。
その理由を次の項目で解説します。
3.営業から2ヶ月後までが効果測定期間
これはケアマネの行動を考えると納得する話です。
①営業をかけてから、
②利用者さんへ声掛け、
③承諾を得て、
④施術者へ依頼が来る
こういう順番が基本となります。
ケアマネは基本は月に1回利用者さん宅へ伺いモニタリングしています。(緊急を除く)
30名前後の利用者さんを抱えているので結構忙しい職種の方たちだと思います。
つまり、こちらが営業をかけてから承諾を得るまでタイムラグがあることを想定しなければいけません。
なので営業後、、、
遅ければ・・・2ヶ月後
これくらいのペースで紹介に至っているかと思います。
なので、紹介目標は2ヶ月後から逆算してスケジュールを組む必要があります。
9月1日にアプローチしたら、〜10月31日まで。
9月30日にアプローチしたら、〜11月30日まで。
4.営業スケジュールの組み方
それでは実際に紹介目標18件を想定したスケジュールを組んでみたいと思います。
前提として、、、
・営業先は270件ある
・営業ルートはおおよそ組んでいる
・パンフレット、HP、名刺、初回ニュースレターの販促物はできている
・11/30までに紹介依頼18件を目標とする
・270件に開業挨拶のニュースレター、パンフ、名刺を郵送
《9月2日(木)》
・2回目に送るニュースレターの作成
《9月3日(金)》
・1日15件ペースで開業の初回挨拶回り実施
↓
※1 提携先がある、訪問マッサージを使わないと決めているなどの営業先だった場合リストから除外していき、15件営業先を省いたとします
↓
《9月30日(木)》
・270件の初回営業完了
《10月1日(金)》
・255件に2回目のニュースレター、パンフ、名刺を郵送
《10月4日(月)》
・1回目挨拶で概ね好反応のところに限定して2回目挨拶(想定:75件)
《10月8日(金)》
・好反応だった営業先75件への2回目挨拶完了
《10月11日(月)》
・好反応だった営業先75件に響きそうな3回目郵送分のニュースレター作成
《10月12日(火)》
・通常反応だった営業先180件へ2回目挨拶開始
《10月27日(水)》
・180件の2回目挨拶完了
《10月28日(木)》
・255件に3回目のニュースレター、パンフ、名刺を郵送
恐らくこの時点で紹介は何件か来ていると思います。
・好反応だった75件へ3回目挨拶開始
《11月8日(月)》
・75件挨拶完了
《11月9日(火)》
・好反応だった営業先75件に響きそうな4回目郵送分のニュースレター作成
《11月11日(木)》
・通常反応だった営業先180件へ3回目挨拶開始
《11月16日(火)》
・255件に4回目のニュースレター、パンフ、名刺を郵送
《11月30日(火)》
・180件の挨拶完了
結構地味な作戦だね。。。
なんで9/1に郵送して、9/3から挨拶まわりなの?
ケアマネの記憶に残すためだよ。
まず郵送物で認知させ、すぐに挨拶をして印象づけているんだ。
・挨拶:270件
・郵送:270件
予測紹介数0〜2件
・挨拶:255件
・郵送:510件
予測紹介数3〜6件
・挨拶:255件
・郵送:255件
予測紹介数5〜10件
最低予測紹介数が8件
最高予測紹介数が18件
客単価が月50000円だったとしたら、40万〜90万となります。
11月末時点で営業をストップしても、恐らく12月、1月は数件の依頼は入る可能性が高いです(経験則ですが、、、)
どのタイミングで、どの利用者さんに訪問マッサージや鍼灸、運動指導が必要となるかはこちらはコントロールできないためです。
なのであまり短期決戦を考えるのではなく、末永く地域に必要とされるよう有益な情報を発信し続けるつもりで構えている方が発展の肝になるかと考えています。
4−1.営業スケジュールの設定は「サボり」を設定しよう
8時間の業務時間中、8時間全て営業まわりを実施するのは
やめましょう。
控えめに言っても本当に辛い。
実は、僕は営業が得意ではない。
移動込みで1件あたり20分使うとしたら、15件まわるのに5時間かかります。
あとの時間は休憩や他のことに使いましょう。
営業を長く続けていくコツは多めに休憩時間を設定したり、サボり時間を組み込んであげることです。
一部を除く大半の人間は常に頑張り続けるなんてできないです、僕自身もできません^^;
だから自身の弱いところも予測して「サボり」を組み込む。
ぜひやってみてくださいね。
5.訪問可能枠が埋まってもアプローチは行い続ける
さて、営業を実施していくと遅かれ早かれ訪問可能枠が埋まります。
ここで営業活動を緩めていくのですが、活動をゼロにしてしまうのは得策ではありません。
なぜかと言うと「離反数」を考慮しなくてはいけないからです。
離反数?
患者さんが何らかの理由で中止になった数のことだよ。
施術者の応対に起因する離反もありますが、それだけではありません。
・転倒によるケガで入院 ・内科疾患の悪化で入院 ・リハ入院 ・同意書トラブル ・ご逝去
これらも考慮しなくてはいけません。
経験則で申し訳ないのですが、おおよその目安は次のとおりです。
3%・・・優秀
5%・・・普通
7%・・・問題あり
特に施術者数が2名以上になってくると結構ここの数字を意識しないといけません。
患者数15名、離反率5% = 毎月0〜1名の離反
患者数100名、離反率5% = 毎月5名の離反
なので、患者さんが減ったときに活動開始をしていては遅いのです。
それに、訪問可能枠がある程度埋まった状態での営業活動はけっこう大変です。
なので、地域のケアマネさんやそのご利用者さんたちにとって有益な情報を、ニュースレターで郵送アプローチし続けるのが良いと思います。
もし紹介依頼がきてしまったらどうするの?
丁重にお断りをした上で「空きがでたらすぐにお知らせをします。」
と伝えれば大丈夫だよ。
まとめ
今回は欲しい患者数からみる営業目標の決め方の解説をしました。
順番にまとめると、、、
このようになります。
状況によって多少の差はあるかと思いますが、基本方針はあまり変わらないと思います。
すでに開業されていて施術者が複数人いるところは、どのように手分けして・負担がかかりすぎないよう分担できるかも相談できるとよいと思います。
そして、獲得件数だけに追われるのではなく、、、
どのように地域に必要とされる存在になるか?
そのためにどのような活動が必要なのか?
という大前提を共有できていたら、成果が出るのは早いと思います。
あとは行動あるのみ!サボっていいから、みなさん頑張ってくださいね!^_^
以上参考になれば嬉しいです。
今日も一緒に学んで行動していきましょう!
マッサージ|鍼灸で、開業したいな・開業してるよという全ての方のコミュニティを作りました。
業界の最新情報を共有したり、この業界だけに固執せず、5年、20年先まで見据えた稼ぐ力を養う場になればと思います。 一緒に学んで行動していきましょう、皆さんお待ちしてます!【ご参加は下記ページから】