ここでは営業リストを実践で使っていくことを想定して解説をします。
顧客管理方法と営業記録のやり方を決めていないと、２ヶ月目以降の営業行為がやりにくくなる要因となりえますので、きっちりおさえておきましょう。
営業リストは２つの要素があります。
２．営業した記録を残し、営業先の状態を把握する
STEP２ 患者獲得の冒頭で営業リストの作り方を紹介しましたが、これは「１．営業した記録を残し、営業先の状態を把握する」を解説しているんですね。
しかし、これだけだと挨拶まわりを行った際に
・どこのケアマネさんが見込み客で、 ・どの程度の関係性が作れているのか、
これらが把握できません。
そこで、レベル別顧客管理です^_^
実際にしょちょーが使っているリストはこんな感じ。（見本を作りました、名称・人名等は架空です）
レベル別の拡大部分
他にも、「営業内容」「閉鎖 営業不可一覧」というシートがあります。
正直に言うとしょちょーはあまり営業が好きではありませんでした。
多いときで月３００件近く営業を行ってましたが、実は嫌で嫌でたまらない時がありました。
特に初めて営業を実施していた時はノウハウもゼロだったのでキツイ思いをしており、心が根本から折れかかっていた時、、、
ドラクエだ、、、！
幼少の頃からドラクエが好きでたまらないしょちょーは、少しでも楽しくできたらと思ってレベル別顧客管理を実施しました。
営業管理はやりたいようにやってもらえればOKだけど、もし有効なやり方を知らない場合や、営業をあまり実施したことがない人は参考にしてください。
記事の最後には見本のエクセルファイルも載せておくので必要な人はダウンロードしてみてくださいね。
１．そもそも営業記録は必要なのか？
営業リストが例えば２００件あったとして、全ての営業先へ挨拶回りを行ったとします。
ここまでは、営業記録が無くても正直なんとかなるんです。
でも２周目をまわろうとした時に気づくんです。
なにを話したか、どんな人だったか、、
何も覚えてない。
これは結構致命的で、前回の営業を糧に関係性や親密さの発展ができないんです。
毎回「ニューゲーム」している気分です。^^;
なので、面倒でも必ずその日中に記録を残すようにしましょう。
その際は必ずエクセルなどの媒体にしましょう。
紙媒体で完結していると、そのうち営業中に暗号解読作業が必要となります。
２．レベル別営業システムとはなにか？
営業が嫌で嫌で仕方なかったときに、ドラクエ３の「冒険の旅」へ現実逃避していたその時、ドラクエから「しょちょーよ、、、レベル別システムを導入するのです、、、」と啓示を受けました。
要はケアマネの状態をレベルとステータスで分類して管理すること。
ここから、営業効率が上がりました。
２−１．レベルの詳細
数字で把握できることをレベルで区分けしました。
・紹介件数
この２つです。
表にすると下記のようになります。
| Lv. | 意味 | 備考 |
| ０ | 未開拓 | |
| １ | １回挨拶に行った | |
| ２ | ２回挨拶に行った | |
| ３ | ３回挨拶に行った | |
| ４ | ４回～挨拶に行った | |
| ５ | １回でも紹介を頂けたところ | 挨拶回数に限らない |
| ６ | ２回以上紹介を頂けたところ | 挨拶回数に限らない |
・B事業所は１回しか挨拶してないのに紹介を連続で頂けた。
営業に出ている方からしてみたら、１００人中５０００万人は首を縦にふる話だと思います。
こうなると４回以上挨拶に行っているA事業所へ挨拶しに行くのは時間がもったいない。
という事実が分かります。
接触頻度が高いのに紹介がないところだけピックアップし、何故紹介に至っていないのか？の分析をするといいよ！
この表でみると、
レベル０は未開拓。
レベル１〜４は訪問回数。
レベル５以上は紹介がないとなれない。
このようになります。
２−２．ステータスの詳細
いくらケアマネさんと言えど、１０人居たら１０人とも考え方や価値観、行動スタイルは全員違います。
営業記録に詳細を記入していくのも良いのですが、できればリストをパッと見た時に◯◯事業所の◯◯さんとの関係性がひと目で分かるようにしておくと管理がしやすくなります。
そこで、、、
ステータスの登場です。
| ステータス | 意味 |
| 普通 | 応対の反応が普通 |
| 好印象 | 相手の反応が良かった |
| 冷たい | 相手の反応が冷たかった |
| 見込みなし | 効果ないため営業にいかない |
| メダパニ | 挙動がおかしい |
| マホトーン | こちらが話すスキがほぼない |
| マヌーサ | 印象云々ではなく、かわしにかかっている |
レベル増加は事実ベースとなるのですが、ステータスに関しては営業者の主観で決めていきます。
なので感じたまま、思ったままに状態を入力します。
・マホトーン（こちらが話すスキがほぼない）にかかったままの方が何故か紹介もらえるケース
僕自身はドラクエが好きで馴染みがあるのでこのようにしています。
ただここに関しては各々が「面白い」と思えるやり方・項目にしてもらえればと思います。
マホトーンとかメダパニって？
メダパニ・・・・相手を混乱させる呪文
マホトーン・・・相手を喋らせなくさせて呪文を使えなくする呪文
マヌーサ・・・・霧を作って攻撃を回避しやすくする呪文
こんな感じだよ！
３．詳細部分に毎日記入すること
疲れていると「明日でいいや」となりがちなのですが、絶対に営業当日に記載するようにしておきましょう。
１００％忘れます。
・ケアマネさんが反応を示していた部分
・次回どうするか？
・営業時に印象に残っているモノ・場所・人・匂い・感情
このあたりを網羅しておけばよいかと思います。
事細かに記入する必要はありません、頑張りすぎると途中で面倒くさくなって３日坊主の原因となります。
営業時間の確保と同時に、必ず営業記録の時間を確保しておきましょう。
毎日行う作業物は根性ややる気で対応するよりも、習慣ベースとなるよう時間確保をしてあげるとうまくいきやすいよ！
まとめ
営業が好きだぁぁぁ！！
という方は少数派だと思います。
感覚的には「苦手だな〜」と思っている方のほうが多いと思います。
で、この苦手な感情とどう向き合えばいいかは３つあります。
１．２．はなんとなくイメージをが湧くと思います。
「３．選択肢を持つ」はどういうことかと言うと、対面営業以外の方法でもお客さんを獲得できる状態にする。
ということです。
対面営業が苦手な理由はいくつかあると思いますが、あえてひとつピックアップするなら
この思考になっている限り不安は消えないんです。
ではどうするのか、、、
このようにしていくんですね。
失敗をしちゃいけないんじゃなくて、
失敗は絶対にするものだと理解した上で、他の方法論も持ち合わせています。
これがベストだと思います。
例えば ・ニュースレターを毎月送る ・ブログで治療成果を発信し続けてケアマネへ案内 ・ホームページの対応疾患全てに治療例を記載してケアマネへ持ち込みや郵送 ・訪問先の周辺マンション高階層へのポスティング ・セミナー開催を行って信頼を勝ち取る
このように、対面営業のあるパターンが上手く行かなくても他の方法がいっぱいあるから大丈夫。
になれれば、苦手な感情は消えないかもですが、それでも行動はしやすくなると思います。
なぜなら失敗しても、他に試せる方法があるから^_^
なので情報発信力は高めておいたほうが選択肢を多く持てるようになります。
このあたりの理由は「個人収入UP！！副業のすゝめ」で解説しているので参考にしてみてください。
https://free-laboratory.com/income-increase-by-side-business
営業リストの見本はこちらです。
以上参考になれば嬉しいです。
今日も一緒に学んで行動していきましょう！
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