① 営業の基本の流れ
② 営業成果を高める方法
③ 営業加速ツール
④ メンタル管理
⑤ 無料体験の基本
営業にまつわる情報を４つに分類しました。
１０年以上ずっと営業を続けてきた経験や、考え方などをご紹介できればと思います^_^
営業で成果を出すためのコツは３つです。
- 成果が出るやり方を選択すること
- 沢山の失敗を経験すること
- 相手の喜ぶことを考えて、やり続けること
特に「③相手の喜ぶことを考えること」は、施術のクオリティにも関係してきます。
一緒に頑張っていきましょう！
営業：基本の流れ
営業の基本の流れとは
ケアマネジャーに対しての営業が主となります。
件数目標、１ヶ月間の流れ、営業先や営業パターンなどの基本情報をまとめました。
営業リストを作成する
営業先リストは必ず作成しましょう。
営業先の調べ方や、エクセル管理、グーグルマップで視覚化するやり方をまとめてあります。
営業目標を設定する
獲得したい患者数から逆算して、営業件数を決めていきます。
営業スケジュールの組み方や、失敗しないコツをまとめました。
レベル別に営業先を管理する
紹介をくださった営業先と、取り合ってくれない営業先。
同じアプローチではいけません。レベル要素を取り入れて効率良く営業できるようにしましょう。
【ココで差がつく】ケアマネからの専門家としての信頼関係を構築する
営業をかけていく際に多くの方が「挨拶回り」を考えると思います。
ここで大切なポイントは、専門家としての信頼関係を構築することにあります。
これは雇われ営業マンでは難しい要素のため、施術者の資質が試されます。
【コラム】しょちょー、過去にケアマネを怒らせたことあるよ
《 実体験！ケアマネを怒らせた方法３選【営業論】》
営業で成功するパターンを勉強するより、失敗から学ぶことの方が近道です。
恥ずかしい記憶が蘇りますが、失敗談と「どうすれば良かったか」をポイントに解説しているので、お時間ある方はどうぞ^_^
営業成果を高める方法まとめ
勉強会の開催を検討する
勉強会をケアマネやヘルパー向けに開催してみましょう。
非常に強力な営業方法の一つです。
それに、ある情報をまとめて、誰かに分かりやすく伝える練習をすることができます。これは、今後の事業運営において必須のスキルなので、しょちょーは開催をおすすめしています。
３０分程度で、ケアマネさんたちが興味ある話題を取り扱えればOK。
何をテーマにしていいか分からないときは、「どんなテーマが興味あるか？」を営業の際に聞いて回るのも良いかと思います。
営業は広く浅く？それとも狭く深く？
開業時期に合わせて変えて行くのがセオリーです。
開業はじめ～３ヶ月頃・・・広く浅く
見込み客がどこの誰か？を見つけておく
４ヶ月～・・・・・・・・・狭く深く
積極的に見込みのところへしぼってアプローチをかける
人員を増やそうかな？という時期や、年に２～３回などと決めて、また広く浅くの営業を実施していき、紹介分母を増やすことをおすすめします。
結局の所、一人が受け持てる患者数は１５～２０名程度なので、キャパオーバーにならないよう営業数をコントロールしていくことが大切です。
介護保険の知識はどこまで必要？
訪問マッサージは医療保険です。
ただし、相手にするお客さんや取引先はほぼ介護保険に関連した方たちであることは間違いありません。
そんな中で介護保険のことについて全く知らない、という施術者に、取引先やお客さんがお願いしてみよう、ということにはならないと思います。
とはいっても、どこまで覚えたらいいの？
と思う方も多いことでしょう。
一緒に、必要最低限覚えておかなければ行けない部分を見ていきましょう。
ニュースレターは毎月作ろう
郵送にしても、挨拶にしても、ネタが無くなるとたんに営業しにくくなります。
対面営業で狙うとしたら１．好意の返報性 ２．接触頻度の法則 です。この２つが満たせられれば、自分ひとりの訪問スケジュールを埋めるのはそんなに大変ではありません。
営業をやりやすくするためにも、ニュースレターは自分の手で作成しましょう。
はじめのうちはココナラなどで依頼して、それを真似ていけるよう試みていくと良いと思います。
商圏内に郵送営業を行い、営業効果を加速させる
直接挨拶をするのがちょっと、、、という方もいると思います。そういう場合は
挨拶状＋ニュースレター＋申込書＋名刺 のセットを毎月郵送する。のもオススメです。
個人的には、直接挨拶と郵送のダブルアタックのほうが、より効率よく簡単に見込み客を増やせるのでできることなら、両方ともやりましょう。
ちなみに郵送営業のみでも２ヶ月で１０件新規獲得できることが実証できました。（２０２１年７月１３日）
↓具体的な方法に興味ある方はこちらの記事もご覧ください↓
コロナやインフルエンザ等の感染症対策を適切にアピールする
時期的なものや、２０２０年からはコロナウイルスも世界的に流行しています。
そのため「感染症対策を行っている」ことを営業に使っているケースも見られますが、ここは要注意です。
みんな当たり前に対策はやっているんです。
当たり前にやっていることをアピールしても全く効果はないので、他社と差別化した対応をすることをおすすめします。
営業スマイルができない or したくない人は、そもそもサービス提供者として向いてない
直接挨拶をしているときの滞在時間は長くても～１５分程度です。
この短い時間において「にこっとスマイル」これが出来ない方は、本当に多いです。
以前、しょちょーの部下が１００件挨拶回りを終えたときのレポートをみると、９割以上のケアマネさんを《レベル０（見込みがない）》と判定していました。
理由を聞くと、「ケアマネさんはほぼ全員ムスっとしていて、僕は今後もこんな人達と付き合いたくないからです」と言っていました。
しょちょー
これは調査が必要だな、、、
比較的、社外の取引先と付き合いが増えてきている他のスタッフに、同じ場所に営業に行ってもらったところ、《レベル０判定は５件》程度でした。
これはつまり、自分の態度で、相手の態度も決まるということです。
『与えよ、さらば与えられん』という言葉がありますが、「与えられたいのなら、まずは自分から与える。 そうすれば、回り回って自分に返ってくる。」 という意味です。
悪い態度で会えば、相手も悪い態度に。
良い態度で会えば、相手も良い態度に。
営業でも、施術のときでも全く同じです。良い態度、良い表情、良いスマイル、全てまずは自分から表現していきましょう。
これができれば、どこの業界でも必ず成功します。
営業加速ツール
コスパ最強！名刺管理術
みなさんLINEはしていますか？LINEを使っている人であれば、、、
mybridge（マイブリッジ）一択です！
これは非常に優れた名刺管理で、有料級のシステムが軒並み無料で活用できるというコスパ最強の名刺管理です。
HPを作成しよう
必須です。圧倒的に信頼感が違います。
皆さんも想像してみてください。
例えば、ポストに宅配ピザのチラシが入っていて、「お願いしてみようかな？」と思って、WEBサイトを探してみたら、、、
りっくん
ん？WEBサイトがないぞ？
、、、大丈夫か？
今の時代、何かを頼む時には一度WEBサイトを見てから依頼する。が一つのルーティンになっています。
ココナラで格安のWEBサイトでも良いので、まずは作りましょう。
しょちょー
ちなみにこのWEBサイトはしょちょー自ら作っているので、しょちょーテイストで良ければ格安で作成します。お問い合わせください。
名刺とパンフレットを作成しよう
ココナラを使えば安価でハイクオリティのデザインを用意してくれます
会社封筒と返信用封筒を作成しよう
営業活動でメンタルがやられたとき
サボる時間・逃げる時間を設定して、営業成果を上げよう
ケアマネから否定的な態度がイヤなら、ニュースレターを基本にすればいい
失敗の延長線上にあるものが成功と認識しておく
無料体験で確実に顧客にしよう
訪問マッサージの無料体験の流れ
《おおよその流れ》
１．ケアマネ（または家族）から問い合わせの電話がくる
２－１．日程調整をして、ケアマネが家族へ打診
２－２．日程調整をして、施術者が直接家族へ打診 → その後、ケアマネへ日程報告
３－１．無料体験当日
３－２．問診
３－３．疼痛部位、疾患特定、スペシャルテスト
３－４．マッサージや鍼灸のお試し
３－５．家族や患者さん本人と展望のすり合わせ
３－６．希望があれば、書類の手続き後、体験終了
３－７．ケアマネへ無料体験実施の報告（電話）
３－８．担当医へ書類郵送
４－１．１週間毎に、書類の進捗を患者家族、ケアマネへ連絡 ※同意書到着まで３週間、もザラなので、安心してもらう
４－２．もし無料体験当日までに訪問日程が完了していなければ、この期間で設定し、患者家族・ケアマネジャーへ連絡しておく
５－１．同意書到着後、ケアマネへ連絡。その後、患者家族に電話し、初回治療日を設定する
５－２．初回治療日を明記し、ケアマネへFAXをする。
無料体験後にやること
利用者さんの紹介をした以上、ケアマネは訪問マッサージ｜鍼灸の導入進捗が気になっています。
必ず、無料体験当日中に、マッサージ師ならではの見立てを伝えましょう。
「無料体験終わりましたー」だけの報告は絶対にしないようにしましょう。
また、ドクターから同意書の発行をして頂けるまでに、３週間以上も時間がかかるケースもたまにあります。無料体験後から、３週間も担当施術者から連絡がないと患者家族もケアマネジャーも不安になりますので、１週間おきにでも同意書の発行進捗を報告してあげましょう。
必要であれば、施術者から病院へ問い合わせをすることも必要です。
失敗を次に活かすには、テンプレ作成が必要
無料体験当日の流れは、文字に起こしてまとめておきましょう。
もし、治療スタートに至らなかった場合において、どのステップで失敗したのか？を図るためです。
無料体験中のやり方がよくなかったのか、、、
無料体験後、書類のやり取りがよくなかったのか、、、
鍼灸整骨院などで店舗型のビジネスをしている場合は、新患対応を何十人もこなすので、そこまできっちりやらなくても自ずと失敗パターンを把握していけます。
しかし、訪問型ビジネスの場合は、受け持てる患者人数が１５～２０名程度なので、新患応対をする回数が圧倒的に少ないのです。
自分自身のスキル成長＝事業運営の安定化 なので、細かいようですが、自分の成功・失敗パターンを振り替えれるよう仕組みを作っていきましょう。
