こんにちは、しょちょーです😊
今日のテーマは、訪問鍼灸マッサージの新規紹介に関するお話です。
訪問鍼灸マッサージの仕事をしていると、新規のご依頼で声をかけてくださる方の多くは、やっぱりケアマネジャーさんだと思います。
もちろん、ホームページからお問い合わせが来ることもあります。
ご家族から直接ご連絡をいただくこともあります。
看護師さん、民生委員さん、地域包括支援センターさんなど、いろいろな経路からご相談をいただくこともあります。
ただ、しょちょーの体感としては、多くの場合、どこかでケアマネジャーさんが関わっています。
ホームページから連絡が来たとしても、先にケアマネさんから「こういうサービスがありますよ」と話があって、その後にご家族がホームページを見て問い合わせてくださる。
そういう流れも多いんですよね。
だからこそ、訪問鍼灸マッサージで地域に広げていきたいのであれば、王道はケアマネジャーさんとの関係づくりだと思っています。
まずは名刺とパンフレットを手元に置いてもらう
ケアマネさんに紹介してもらいたいのであれば、まず前提として、名刺とパンフレットをケアマネさんの手元に届けておくことが大切です。
これは基本事項ですが、とても重要なことです。
なぜかというと、ケアマネさんが利用者さんやご家族にサービスを紹介するとき、何も資料がない状態では紹介しづらいからです。
訪問鍼灸マッサージの事業所が地域に複数ある場合、ケアマネさんがそれぞれの事業所の特徴を全部覚えて、口頭だけで説明するのは現実的ではありません。
たとえば、近隣に訪問鍼灸マッサージの事業所が5つあるとします。
その5つの事業所について、ケアマネさんが全部の特徴を覚えて、ご家族に口頭で説明するのはかなり大変です。
だからこそ、パンフレットが必要になります。
ケアマネさんがご家族に説明するときに、パンフレットを見せながら、
「こういう事業所があります」
「こちらはこういう特徴があります」
「いくつか候補がありますので、見てみてください」
という形で案内できるわけです。
つまり、名刺やパンフレットは、自分たちの宣伝道具であると同時に、ケアマネさんが利用者さんやご家族へ説明するための道具でもあります。
ケアマネさんの手元に資料がなければ、そもそも紹介の候補に上がりにくい。
まずはここを押さえておきたいですね。
ケアマネさんは「紹介しやすい材料」を必要としている
ケアマネさんは、公正中立の立場でサービスを調整します。
なので、特定の事業所だけを強く推すというよりは、複数の選択肢を提示した上で、利用者さんやご家族に選んでもらう流れになることが多いと思います。
もちろん、日頃から信頼関係があったり、対応が早かったり、相性が良かったりすると、候補として思い出してもらいやすくなります。
ただ、それでも大事なのは、ケアマネさんが説明しやすい材料を持っているかどうかです。
たとえば、
・パンフレットがある
・名刺がある
・サービス内容がわかる
・対応エリアがわかる
・受付時間がわかる
・無料体験までの流れがわかる
こういった情報が整理されているだけで、ケアマネさんは利用者さんやご家族に伝えやすくなります。
逆に、こちら側がどれだけ良いサービスをしていたとしても、ケアマネさんが説明しづらい状態だと、紹介の場面で候補に上がりにくくなります。
ここは営業というより、ケアマネさんが使いやすい情報を届けるという感覚が近いかもしれません😊
挨拶まわりでは「印象づけ」だけで終わらせない
ケアマネさんへの挨拶まわりというと、
「とにかく顔を出す」
「名前を覚えてもらう」
「印象に残るようにする」
というイメージがあるかもしれません。
もちろん、それも大切です。
でも、しょちょーとしては、それだけだと少しもったいないと思っています。
挨拶まわりで意識したいのは、ケアマネさんが受け取ったときに役立つ情報を届けることです。
ただ「よろしくお願いします」と言ってパンフレットを渡すだけではなく、
「こういう方にはご相談いただきやすいです」
「無料体験の日程調整は、事務員が常駐しているので比較的スムーズです」
「電話をいただいた段階で、その場で日程調整まで進めやすい体制にしています」
「男性スタッフが中心なので、体格の大きい方や男性施術者を希望される方にも対応しやすいです」
このように、自分たちの事業所の特徴を、ケアマネさんが利用者さんに伝えやすい形で整理しておくと良いと思います。
もちろん、事業所によって強みは違います。
スタッフ構成。
対応時間。
事務員の有無。
電話対応の速さ。
無料体験までの流れ。
報告書の頻度。
ケアマネさんへの連絡体制。
こういう基本的なところでも、十分にアピール材料になります。
「うちは特別な技術があります！」みたいな打ち出しをしなくても、地域のケアマネさんにとっては、連絡しやすい、説明しやすい、安心して相談しやすいというだけで大きな価値があります。
効果効能を強く言いすぎないことも大切
訪問鍼灸マッサージの営業資料を作るときに注意したいのは、効果効能を強く言いすぎないことです。
「これをすれば良くなります」
「この症状に効きます」
「必ず改善します」
こういった表現は、広告表現としても注意が必要です。
専門職として経験があると、
「この状態なら、こういうアプローチが合いそうだな」
「この流れだと、こういう変化が期待できるかもしれないな」
と考えることはあると思います。
ただ、それをそのままチラシやパンフレットに強く書いてしまうと、誤解を招く可能性があります。
だからこそ、効果効能を強く打ち出すよりも、一般的な疾患情報や生活上の困りごとの整理として伝える方がよいと思います。
たとえば、変形性膝関節症について資料を作るのであれば、
「変形性膝関節症にはマッサージが効きます」
という打ち出しではなく（むしろダメですよね）
「変形性膝関節症とは、どういう状態なのか」
「日常生活でどのような困りごとが出やすいのか」
「歩行、立ち上がり、階段、外出などにどのような影響が出やすいのか」
「活動量が落ちると、生活範囲が狭くなる可能性がある」
「生活の中で、どのような声かけや環境づくりが大切になるのか」
こういった内容をまとめるイメージです。
ケアマネさんが利用者さんやご家族に説明するときに使いやすい資料になると、かなり価値があります。
ケアマネさんの仕事を想像して資料を作る
チラシや資料を作るときに大切なのは、こちらが言いたいことを詰め込むことではありません。
大事なのは、ケアマネさんの仕事の流れを想像することです。
ケアマネさんは、利用者さんの毎日の生活が安定するように、いろいろなサービスを調整しています。
ご本人の身体状況。
ご家族の介護負担。
自宅環境。
外出機会。
デイサービスや訪問介護とのバランス。
医療との連携。
地域とのつながり。
こういったものを見ながら、必要なサービスを考えていきます。
ただサービスを入れればいいわけでもありません。
サービスを入れすぎると、ご本人の生活リズムや地域との関わりが崩れてしまうこともあります。
逆に、必要な支援が足りなければ、ご家族の負担が増えたり、ご本人の活動量が落ちたりすることもあります。
ケアマネさんは、そのバランスを見ながら支援を組み立てています。
そう考えると、訪問鍼灸マッサージ側が作る資料も、単なる宣伝チラシではなく、
「この資料があると、ケアマネさんが利用者さんに説明しやすい」
「この情報があると、ご家族が判断しやすい」
「この切り口があると、必要な方にサービスを届けやすい」
という視点で作った方がいいんですよね。
利用者さんの心が動きやすい言葉も考えてみる
もう一つ、資料に入れてもいいと思うのが、利用者さんへの声かけの例です。
たとえば、外に出る機会が減っている方がいたとします。
その方に対して、ただ、
「運動しましょう」
「歩いた方がいいですよ」
と言っても、なかなか心が動かないことがあります。
女性の場合であれば、
「買い物に行くときの足の不安を少しでも減らしていきたいですね」
「台所に立つ時間が少しでも楽になると、日常生活も変わってきますね」
「趣味の時間を続けられるように、今できることを少しずつ考えていきましょう」
というように、日々の生活や趣味、家事動作などと結びつけると伝わりやすいことがあります。
男性の場合であれば、
「外に出にくくなると、ご家族の付き添いが増えてしまうこともあります」
「今のうちに少しでも動ける状態を保っておくと、家族の負担を減らすことにもつながります」
「できることを残していくために、無理のない範囲で体を動かしていきましょう」
という伝え方が合うこともあります。
もちろん、人によって響く言葉は違います。
性別だけで決めつけるものでもありません。
ただ、利用者さんの生活背景や性格を想像しながら、どんな言葉なら前向きに受け止めてもらいやすいかを考えることは大切です。
こういった声かけの例が資料に入っていると、ケアマネさんにとっても使いやすい資料になると思います。
デザインよりも、まずは中身
チラシやパンフレットを作るとなると、ついデザインに目が行きます。
もちろん、見やすさは大切です。
文字が小さすぎたり、情報が詰まりすぎていたりすると、読まれにくくなります。
ただ、しょちょーとしては、まず大切なのは中身だと思っています。
どれだけ見た目がきれいでも、内容がただの宣伝だけだと、ケアマネさんの手元に残りにくいです。
逆に、デザインがものすごく凝っていなくても、
「これは利用者さんに説明するときに使えそう」
「家族に渡しやすい」
「こういう視点でまとめてくれているのは助かる」
と思ってもらえる資料であれば、価値があります。
ケアマネさんが動きやすくなる資料は、結果として紹介につながりやすい資料になります。
ここを意識して作るだけで、挨拶まわりの意味合いはかなり変わると思います。
ただの営業ではなく、地域に役立つ情報提供として考える
訪問鍼灸マッサージの営業というと、どうしても「紹介をください」という雰囲気になりがちです。
でも、ケアマネさんの立場からすると、ただ売り込まれるだけでは負担になることもあります。
だからこそ、こちら側としては、
「何か困っている方がいたときに、思い出してもらえるようにする」
「利用者さんやご家族に説明しやすい材料を渡しておく」
「地域の高齢者支援に役立つ情報を届ける」
という感覚で動くのが良いと思っています。
めったやたらにチラシを作って配るのも、悪いわけではありません。
ただ、せっかく作るなら、しっかり気持ちを込めて、現場に役立つ内容にまとめていきたいですよね😊
そういう積み重ねが、
「あの事業所さんは、ちゃんと地域のことを考えているな」
「利用者さんの生活まで見てくれそうだな」
「相談したら、きちんと対応してくれそうだな」
という印象につながっていくと思います。
まとめ
ケアマネさんへの挨拶まわりで大切なのは、ただ顔を出すことだけではありません。
もちろん、顔を覚えてもらうことは大切です。
名刺やパンフレットを渡すことも大切です。
でも、それ以上に意識したいのは、ケアマネさんが利用者さんやご家族に説明しやすくなる情報を届けることです。
自分たちの事業所の特徴。
連絡のしやすさ。
無料体験までの流れ。
対応できる時間帯。
スタッフ体制。
報告や連携の仕組み。
一般的な疾患情報。
生活上の困りごとに対する考え方。
利用者さんへの声かけの例。
こういったものを、ケアマネさんが使いやすい形に整えて届ける。
それだけで、挨拶まわりはただの営業ではなく、地域に役立つ情報提供になります。
そして、結果として紹介にもつながりやすくなると思います。
訪問鍼灸マッサージは、ただ施術を届ける仕事ではありません。
利用者さんの生活を支え、ご家族の負担を減らし、ケアマネさんや地域の支援者さんと一緒に在宅生活を支えていく仕事です。
だからこそ、日々の挨拶まわりも、目の前の営業活動としてだけではなく、地域との関係づくりとして考えていきたいですね😊
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