営業の全体像をマスターしよう！
こんにちは、しょちょーです。
ここでは訪問鍼灸マッサージにおける「営業の大まかな流れ」について解説します。
「営業って、具体的に何から始めればいいの？」と不安に思う先生も多いですよね。各項目の詳細については別記事でじっくり解説していきますが、まずはこの記事で全体図をしっかりイメージしていきましょう。
営業の流れは、大きく分けると以下の5つのステップになります。
- ゴール（目標の数）を設定する
- 営業リストを作成する
- 販促物やアプローチ方法を準備する
- 実際に足を運んで営業（挨拶回り）をする
- 成果を振り返り、再度スケジュールを組む
それでは、一つずつ見ていきましょう！
1. ゴール設定：まずは「理想の患者数」を計算する
まずは「何人の患者さんに選んでいただくか」というゴールを決めましょう。 僕たち訪問鍼灸マッサージ師が1人で受け持てる患者さんの数は、実はある程度決まっています。
例えば、平日の月〜金（9時〜18時）の週40時間フルで働くと仮定します。 移動も含めて「1時間に1件」ペースで余裕を持って回るなら、週に40件の訪問が可能になりますよね。
・1人あたり週2回利用していただく場合
・40件 ÷ 週2回 ＝ 20人の患者さん
このように考えると、「まずは20人の患者さんと出会うこと」が具体的な目標になってきます。
この人数をどのくらいの期間で達成したいか、スケジュールを立ててみてくださいね。
2. 営業リスト作成：エリア内の事業所を網羅する
次に、自分の活動拠点から半径◯km圏内や、◯◯市、など自分の訪問エリアと照らし合わせてエリアを決め、そこにある「居宅介護支援事業所」を調べます。
もしエリア内に100件の事業所があるなら、その100件分すべてがあなたのリストになります。
僕個人としては、「1ヶ月のうちにリストの全事業所を回りきる」ことをおすすめしています。
「そんなに回れるかな？」とはじめは思うかもしれませんが、最初は質よりも行動量をマックスにすることを意識していきましょう！理由は別の記事でも詳しくお話ししますが、まずはあなた自身を知ってもらうことが何より大切だからです。
3. 事前準備：ケアマネジャーさんに喜ばれる工夫を
リストができたら、次は持参するものの準備です。 何も持たずに伺うよりも、パンフレットやプロフィールチラシがあるだけで、紹介をいただける確率はグッと変わります。
特にオススメは「パンフレット」です。
ケアマネジャーさんはご利用者さんの心身の状況に応じて、各種パンフレットや資料を手渡しに行くことがあります。
このとき、自社のパンフレットがケアマネジャーさんの手元にないと紹介に発展しようがありません。
また、２回目以降の挨拶まわりでおすすめなのが、単なる自社の宣伝ではなく、ケアマネジャーさんの役に立つ「情報誌」をお渡しすることです。
【例えばこんな情報のまとめ】
・変形性膝関節症の方への接し方のポイント
・訪問リハビリを導入するタイミングの目安
・どんな兆候があったら病院を勧めるべきか（一般的な判断基準）
ケアマネジャーさんは日々、多種多様な利用者さんをサポートされています。
僕たち専門職の視点から、一般論として判断の助けになる情報を提供できると、信頼関係が築きやすくなりますよ。あわせて、お話しする内容を「トークスクリプト」として準備しておくと、当日のやり取りもスムーズです^_^
4. 実践！営業：顔を覚えてもらうことが第一歩
準備ができたら、いよいよ実際の訪問です。 「断られたらどうしよう」「嫌な顔をされたら怖いな」と不安になるのは、僕もよく分かります。
実際、ケアマネジャーさんもお仕事の手を止めて対応してくださるわけですから、常に笑顔で歓迎されるとは限りません。でも、一度の反応が悪かったからといって「自分には向いていない」と落ち込まないでくださいね。
営業で大切なのは、以下の2点です。
・自分が何者なのか、しっかり顔を見せること
・信頼関係をコツコツ築くこと
紹介をいただけるかどうかは「タイミング」の要素も大きいです。 顔を出して名前を覚えてもらっていれば、ケアマネジャーさんが「あ、あの先生に相談してみようかな」と思った瞬間に、あなたを選んでくださるはずです。
5. 振り返りとPDCA：次に活かすための分析
最後は、行ったきりにせず振り返りを行うことです。
「どの時間帯が会いやすかったか」
「どんなお話が喜ばれたか」
を分析して、次のスケジュールに反映させていきましょう。
このPDCA（計画・実行・評価・改善）を回していくことが、安定した集客への近道になります。
まずは「知ってもらうこと」から始めて、一歩ずつ進んでいきましょう！
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！ 皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
