こんにちは、しょちょーです😊
今日は、訪問鍼灸マッサージをやっている方なら、ほとんどの人が一度は悩むテーマについてお話しします。
今回のテーマは
「居宅介護支援事業所の営業は、営業という考えを一回なくしてみよう」
というお話です。
居宅介護支援事業所への営業、みんなやってますよね
出張専門で1人でやっている方も、複数人で運営している事業所さんも、形は違えど居宅介護支援事業所への挨拶回りは、ほぼ全員がやっていると思います。
ただ正直なところ
・「頑張って回っているけど、手応えがない」
・「顔は覚えてもらっている気はするけど、紹介が来ない」
こう感じたことがある人、多いんじゃないでしょうか。
ホームページだけで仕事が安定して入ってくるかというと、現実的にはかなり厳しいです。
だからこそ、居宅介護支援事業所へのアプローチ自体は必須になります。
ただ、ここで一つ大事な視点があります。
「営業しに行く」と思った瞬間に、ズレが生まれる
居宅介護支援事業所へ行くとき、
「今日は営業だ」
「売り込みに行くぞ」
こう思ってしまうと、実は少しズレが生まれます。
なぜかというと、ケアマネジャーさんは訪問鍼灸マッサージを使う決裁権者ではないからです。
最終的にサービスを使うかどうかを決めるのは、患者さん本人や、そのご家族です。
ケアマネさんは、たくさんあるサービスの中から
「こういう選択肢がありますよ」
と提案する立場なんですよね。
だから、ケアマネさんに対して
「うちはこんなにすごいです」
「他より優れています」
と一生懸命説明しても、正直そこまで刺さらないことが多いです。
これは現場に出ていると、感覚的にわかってくる部分かなと思います。
大事なのは「営業」ではなく「挨拶」
じゃあ、どう考えたらいいか。
しょちょーは
営業しに行くのではなく、挨拶しに行く
この視点がとても大事だと思っています。
「この地域で、こういう活動をしています」
「地域を支える一員として、こういう思いで動いています」
まずは
自分が何者なのか
これを、ちゃんと顔を合わせて伝える。
名刺やパンフレットは、そのための“道具”です。
売り込むための武器ではなく、ケアマネさんが患者さんやご家族に説明しやすくなるための補助資料ですね。
信頼とは、一発で生まれるものではなくて、積み重ねです。
売り込まれるのは、誰だって嫌です
これは考えたら当たり前なんですが、
売り込まれるのって、基本的に誰でも嫌ですよね。
例えば
・突然来る太陽光パネルの営業
・外壁修理の飛び込み営業
自分が受ける側だったら、どう感じるか。
多分、あまり良い印象は持たないと思います。
訪問鍼灸マッサージの営業も、構造は同じです。
「営業感」が前に出すぎると、相手は無意識に距離を取ります。
だからこそ
どうやったら「仲間」として認識してもらえるか
ここを考える必要があります。
特色は1つか2つで十分です
挨拶の中で、自分たちの特色を伝えるのはとても良いことです。
ただし、たくさん並べる必要はありません。
1つか2つで十分です。
例えば
「進行性核上性麻痺の方を担当することが多い」
「そういった症状については、日頃から勉強しています」
こんな一言があるだけで
「あ、そういう時に相談してみようかな」
と思ってもらえるきっかけになります。
売り込むのではなく
「困った時に思い出してもらえる存在になる」
これが大事です。
まとめ：営業をやめると、営業がうまくいく
今日のお話をまとめると、
・居宅介護支援事業所への訪問は必須
・でも「営業しに行く」と考えない
・売り込むより、挨拶と自己紹介
・地域で活動する一員として顔を覚えてもらう
・特色はシンプルに伝える
この視点に切り替えるだけで、
居宅介護支援事業所との関係性は、かなり変わってきます。
営業をやめると、結果的に営業がうまくいく。
しょちょーは、現場でずっとそう感じています。
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！
皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
