こんにちは、しょちょーです。
今回はニュースレターの郵送営業だけで１０名の紹介をいただけた話をしたいと思います。
実際にかかった期間は、初めて郵送を行ってから70日間（２ヶ月と１０日）です。
みなさんどうでしょう？
効果は低いと思いますかね？
売上的には平均月単価５万円だとしても月５０万円になります。
年間で言えば６００万円。
かけた時間が５０時間もないので、個人的には結構インパクトある数字だと思ってます。
個人開業者であればもはやこれくらいでも十分という方は多いと思いますが、ここはまだまだ通過地点ですから７０万円以上の売上を継続して目指しましょう。
年商にはなりますが、現在のあはき師の平均年収の約２倍以上の数字です。
↓笑えない数字が載ってます。
https://free-laboratory.com/side-business
ちまたではニュースレター営業はもうオワコンみたいな風潮があります。
安心してください。
そんなことは一切ありませんよ^_^
価値の提供において手段の一つに「ニュースレター」があるだけです。
ケアマネさんにとってなにが価値か？をよく吟味しましょう。
１．しょちょー自身の営業傾向
実は、しょちょーは個人開業をしてからは対面営業をほとんど行っておりません。
理由は、、、めんどくさかったから(笑)
冗談です。（厳密には半分ほんとですが、、、^^;）
郵送営業だけでも効果はでると思っていましたので、次の３つの理由から挨拶回りしませんでした。
それに、緊急事態宣言下で営業しまくるのも印象が悪いかもと思い、物は試しで営業活動は「郵送」一本に絞ってみました。
という図式ではないんだ。
営業される側の心理を考えるとよく分かるようになります。
これは別記事にまとめますね。
さて、冒頭でもお伝えした通り、郵送営業で１０名の紹介をいただけたという話です。
・日付 ・具体的にやったこと ・かかった時間 ・同封したもの ・ニュースレターの内容
などなど、取り組んだこと全てを公開しますので是非参考にしてください。
２．郵送営業の内容
実施回数：３回 測定期間：５月４日～７月１２日の７０日間 営業対象：２７０件 かかった時間：１回あたり１６時間 結果：問合せ件数６件、紹介件数１０件 ※取り組み時間にパンフ作成期間や営業リスト作成時間は入れていません。
現在は月間労働時間が１６０時間（１日８時間、２０日労働）程度なので、そのうちの１６時間だけ営業に当てていると考えると結構コスパはよかったと思います。
２－１．実施回数の詳細日付
実際にいつ送ったのか？
何を送ったのか？を解説します。
《郵送１回目》 ５月４日（火） ・送付状 ・ニュースレターVol.1 ・申込書 ・名刺
《郵送２回目》 ５月１８日（火） ・送付状 ・ニュースレターVol.2 ・申込書 ・名刺 ・パンフ３部
《郵送３回目》 ６月２４日（木） ・送付状 ・ニュースレターVol.3 ・申込書 ・名刺 ・パンフ１部
次はそれぞれの詳細をみていきます。
２－２．郵送１回目の詳細
５月４日（火） ・送付状 ・ニュースレターVol.1 ・申込書 ・名刺
１回目は開業挨拶を目的として郵送を行いました。
なので送付状は開業したこと、今後とも宜しくお願いしますという旨を載せました。
ニュースレターは初回なので、まずは営業基本情報を載せます。
申込書はFAX用です。
そして名刺を同封して郵送です。
この時期は緊急事態宣言の真っ最中でした。
初回挨拶の代わりなので、開設したこと、どんな想いがあるか、基本情報についてが伝われば良いと考えました。
そしてNGなのは、、、
間違ってもこれが先行しないよう最大限の注意をはらいました。
また、この郵送のみでは紹介はまずこないと考えていたのですぐに次のレター作成に入りました。
２－３．郵送２回目の詳細
５月１８日（火） ・送付状 ・ニュースレターVol.2 ・申込書 ・名刺 ・パンフ３部
２回目の郵送です。
ここからはケアマネの動向を考えながらのアプローチです。
こんな感じだろうな、、などと考えながら作成しました。
なので、ニュースレターの内容はうちのコロナ対策と、圧迫骨折のコラムを載せました。
しかも圧迫骨折の解説動画付きです笑
ニュースレターに、YouTubeにあげたURLをQRコードとして記載しました。
４９回視聴されたので（内６回は自分（笑））、アプローチした約１６％の方が見てくれたことになります。
さてここで、この記事を見てくれているあなたへ問題です。
体重５０ｋｇの方が「厚めのマットレス」に尻もちをつきました。 さて、このときに背骨には何kgの圧力がかかると思いますか？
A.１００ｋｇ
B.２５０ｋｇ
C.４００ｋｇ
こ
た
え
は
C.４００ｋｇです。
骨粗鬆症の方は大きく見積もっても２００ｋｇ以下の圧力しか耐えられません。
なので床にクッションを置くことよりも、まず転倒させない取り組みのほうが優先順位が高いってことですね。
、、、どうでしょう？
例えばこれだけで「あぁ、専門性のある人なんだろうな」ということがアピールできます。
送付状自体はパンフレットができたので～、という理由で同封しました。
今回も緊急事態宣言の真っ最中でしたので、それを理由に直接挨拶は控えて郵送アプローチを挨拶の代わりとしました。
２－４．郵送３回目の詳細
６月２４日（木） ・送付状 ・ニュースレターVol.3 ・申込書 ・名刺 ・パンフ１部
さて、ここからは疾患を狙ってアプローチをかけました。
介護保険を利用することになった原因疾患を多い順に並べると
２位：脳血管障害
３位：高齢による衰弱
４位：転倒・骨折
５位：関節疾患
６位：心疾患
７位：呼吸器疾患
７位：悪性腫瘍
９位：糖尿病
９位：パーキンソン病
１１位：脊髄損傷
１１位：聴覚・視覚障害
このような順番となります。
ここで「どの疾患がマッサージや鍼灸の需要があるか？」を考えながら検討します。
基本は恐らくどこでもいけます。
上手く相手のニーズを汲み取れられればどれでも大丈夫ですが、ある程度は王道を押さえたほうが確率はよいと思います。
１位：認知症と、６位：心疾患などは介入ケースはあったとしても一般的ではないはずです。
２位の脳血管障害については、中度～重度の方にはもうすでに介入しているケースが多く、軽度の方には「痛みやシビレ」などの分かりやすい症状がないと介入希望が少ないと思いました。
このように一つずつ分析を行い、パーキンソン病がどうやら行けそうだと思いました。
９位：パーキンソン病は、全体の１％程度の割合で介護保険利用に至った原因疾患です。
この病気は年数経過とともに４大徴候が頻発するとともに前傾姿勢も強く、同一姿勢が続くことになります。
つまり、２４時間ずっと体の重だるさ、痛みなどを感じている＝楽になりたいと常に思っている
こういう図式になります。
それに、パーキンソン症候群、または進行性核上性麻痺などパーキンソン病関連の疾患がありますから、実はまだまだ我々訪問マッサージ・鍼灸師のサービスが行き届いていない可能性があります。
なので、ニュースレターの内容はパーキンソン病のマッサージ、鍼灸アプローチでどうなるか？を掲載しました。
これは作戦が成功し、郵送した次の日に依頼が来ました。
２－５．かかった時間の詳細（１回あたり）
１．ニュースレター作成・・・７時間 ２．ラベル作成・・・・・・・３０分 ３．封筒へラベル貼り・・・・１時間 ４．送付状や申込書作成・・・１時間 ５．◯◯を書いて貼る・・・・２時間１５分 ６．封筒入れと糊付け・・・・２時間３０分 ７．頭ぷしゅー・・・・・・・１時間４５分
１．ニュースレター作成・・・７時間
MacユーザーなのでKeynoteで作成し、プリントパックへ発注しました。
毎回新しく作る部分は５０％程度で、あとはテンプレにしています。
２．ラベル作成・・・・・・・３０分
これも慣れてしまえば結構簡単です。
需要があれば動画作ってみるので連絡ください。
３．封筒へラベル貼り・・・・１時間
斜めにならないよう正確に貼ります。
正確に貼ったからといって信頼性が上がるわけではありません。
斜めに貼ることで信頼性が低下することを気にしましょう。
４．送付状や申込書作成・・・１時間
送付状はどういう意図で、何の情報を載せているか？を記載します。
申込書は一度作ったものを使いまわしています。
５．◯◯を書いて貼る・・・・２時間１５分
必須ポイントです。
後述します。
６．封筒入れと糊付け・・・・２時間３０分
糊付け後に、必ず〆を記載します。
これも封筒のラベル貼りと一緒で信頼性を低下させない、を意識しています。
７．頭ぷしゅー・・・・・・・１時間４５分
と思考停止になったトータルの時間です。
うまく思いつかない時は１５分くらい寝たりしてます。
２－６．◯◯を書いて貼る
これは正直、教えたくないポイントです。
みんなに真似されるとアドバンテージがなくなるからです。
それに結構地味なことなのでみなさん「えー、、、」と思うかもしれません。
でも、反応率は確実に上がります。
それは、、、
そんなので紹介もらえるなら苦労してないよ～。
つまり、少なくとも７２０枚は記入しているってことだね。
日本中で一番「ご確認のほど、宜しくお願いいたします」を書いている自信があります笑
ケアマネ然り、経営者然りなのですが、基本的に売り込まれる立場にある方の元へは大量のチラシや資料が届きます。
なので、自分にとって価値のなさそうなものはパッと読んで捨てるか、そもそも読まないで捨てています。
ご自身でもそうではありませんか？
ポストに大量のチラシがあると「またか」と思ってろくに読みもせずに捨ててはいませんか？
そんな中で長方形の付箋に「ご確認のほど、宜しくお願いお願いします」と書いてあるチラシを見つけたら、少なくともいきなり捨てるってことは無いと思います。
これは無意識に「手間をかけている」ということが伝わるからです。
もし自分がやったら手間だなと思っていることを営業者がしているわけですから、無意識に気づくんですね。
この「ひとまず読んでみるか」にさせることが出来るかどうかが勝負の分かれ目です。
付箋記入は一気に溜め込むと手が疲れるので、１日２０枚ずつなど小分けにして行っていくと楽ですよ。
３．紹介ペース
最後に実際に依頼が来た日にちと、種別を載せます。
6/21・・・居宅から１名
6/24・・・有料老人ホームから５名
6/25・・・居宅から１名
7/2・・・・居宅から１名
7/12・・・小規模多機能型から１名
なかでも有料老人ホームは「ほとんどの方をお願いしたい」と依頼がありました。
ラーキーパンチではありますが、せっかくなので分析したいと思います。
基本的に有料老人ホームは提携している訪問マッサージがあると思ったほうが良いです。
パターンは３つに分かれます。
３−１．絶対に提携している訪問マッサージじゃないと使っちゃダメ
これはサニーライフさんとかが有名でしょうか。
全社的にそうなのかは分かりませんが毎回断られています。
※提携する訪問マッサージが近くにない場合は、その限りでもないようです。
３−２．提携している訪問マッサージはあるけど、最終的に選ぶのは利用者さん
優先的に使う訪問マッサージが決まっていてそちらをオススメはするけど、最終決定権は利用者さんや家族にあるケースです。
まず提携先の訪問マッサージが人員不足等で受け入れられないときに、第２、第３の選択肢として選ばれます。
３−３．提携してない、もしくはお気に入りの訪問マッサージがある
提携先はない、または提携関係にはないけどいつも使っているお気に入りの訪問マッサージがあるケースです。
お気に入りの訪問マッサージが埋まったら、第２、第３の選択肢として選ばれます。
今回のケースは３番でした。
今まで使っていた会社の担当者やサービス提供時間に不満があったりすると、総入れ替えのケースが稀にあります。
僕が運営する施術所のサービス提供時間や自費メニューに魅力を感じてくれたようです。
ここで分かることは「訪問マッサージの会社の特徴」は分かるように記載していないと、先方も選びようがない。
ということです。
大手の訪問マッサージ院はパンフレット、チラシ、ホームページをプロに依頼して作成しているから分かりやすくまとまっています。
しかし、個人院であればあるほど自作や、ネットに転がっているテンプレートを利用して作成している傾向があります。
が、 これは結論、オススメできません。
なぜなら自作とすぐ分かる、明らかな特徴が出しづらい、、、といったためです。
４．ブログ運営してなかったらここまで成果は出なかった
僕自身は勤務マッサージ・鍼灸師でも、開業マッサージ・鍼灸師でも副業としてブログ運営をすることを勧めています。
理由は２つありまして
１．収入の柱が２つになるため生活の安定と、リスク許容度が向上するため
２．情報発信力を成長させられるため
ブログ運営は平均的にみれば半年で数千円〜数万円の収入になり得ます。
それ以降は１０〜３０万程度を十分に狙える副業です。（記事をコツコツ書いていくことが必須）
副業としては十分な金額ではないでしょうか？
それに、
ブログ記事を書き続けるということは、ユーザーに分かりやすいようにまとめた情報を提供をしていく作業を繰り返すということです。
このネットが発達し、これからもネットの力が高まっていくご時世においては情報発信力はこの業界に限らず、超重要な能力の一つと言えると思います。
このブログを書き出した当初の文章は
目も当てられない。
やはり情報発信を繰り返して訓練していくことが必要なんですね。
ブログ運営にかかるお金は ９００円/月 程度のみなので、失敗したとしても何のリスクもありません。
今の時代だからこそ現れた非常に優れている副業だと僕は思います。
↓副業としてブログがオススメの理由を解説しています。あはき師の平均年収も暴露しているので興味あればご覧ください↓
https://free-laboratory.com/side-business
５．販促物はココナラで安価でプロに任せよう
ココナラというサイトを御存知でしょうか？
パンフ、ホームページなどは迷わずここにお願いをしました。
数千円〜数万円程度でプロに作成をお願いできて、しかもデータがあればずっと使い回せるので、売上を上げていきたいのであれば必要経費と思って販促物は作成しましょう、
こちらもご覧ください。
https://free-laboratory.com/outsourcing-of-promotional-materials-is-coconala
無料で登録ができるので、取り急ぎ登録してみてサイト内をざっと見ておきましょう。 クリエイターさんがいくらで出品しているか、、、相場感覚を養いましょう^_^
まとめ
今回はニュースレターの郵送営業だけで１０名の紹介をいただけた話でした。
実施回数：３回 測定期間：５月４日～７月１２日の７０日間 営業対象：２７０件 かかった時間：１回あたり１６時間 結果：問合せ件数６件、紹介件数１０件 ※取り組み時間にパンフ作成期間や営業リスト作成時間は入れていません。
ちなみにニュースレターにおいて、どんな内容を書いたらいいか議論はどこの会社でも年間５０００万回くらいあると思うのですが、次のことを考えたらOKです。
例えば、僕のところに生命保険の営業マンが毎月ニュースレター持ってくるとします。
その内容が「インフルエンザに注意！手洗いうがいを徹底しましょう」
だったとしたら、
帰ってください。
となります。
せめて「遺族年金の簡易早見表！ここに当てはまるなら必要な死亡保険金は◯◯円でOK！」
というような生命保険の営業マンならではの専門知識が記載されているものでないと見る気が起きません。
（怒られますかね？笑）
つまり、訪問マッサージ・鍼灸師の作るニュースレターの内容は、あなた自身が発揮できる専門性の高い内容が求められると思います。
ニュースレターのテーマづくりは機会があったらまた記事にまとめたいと思います。
以上、参考になれば嬉しいです。今日もありがとうございました！
マッサージ｜鍼灸で、開業したいな・開業してるよという全ての方のコミュニティを作りました。
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