訪問マッサージ、鍼灸のケアマネ営業リスト作り方【有料級】

今回は営業リストの作り方を３STEPで解説します。

前提として「訪問マッサージ・訪問鍼灸」の売上を上げるためのリストです。

勤務時代に考えていたことは次の３つです。

・リスト作成に時間をかけない
・エクセルで管理できる
・マッピングで直感的に分かる

リスト作成は結構失敗を重ねましたが、試行錯誤していく中である程度「型」ができました。

現時点でのリスト作成の方法を解説し、最後に失敗したやり方をいくつかお伝えしますので参考にしてください^_^

今回は一つ一つの情報が多くなりがちだったので、動画を用意しました。

概ね分数は全て平均５分程度にまとめました。

また、数多くある営業先でも有効な施設は限られています、施設ごとの特徴は別記事にまとめますので興味のある方はそちらもご覧ください。

では、さっそく本題に入りましょう。

１．営業範囲をざっくり決める

まず拠点から何km先までを訪問エリアにするかを決めます。

最初のうちは６km先までくらいで考えておきましょう。

（のちほどエリアをぐっと絞っていきます。）

このサイトを使うと便利です。

《同心円 – MULTISOUP》 

この半径６ｋｍの円内にある市区町村をメモします。

ここでピックアップされた市区町村が、営業エリアとなります。

まだざっくりなので、ささっといきましょう。

動画解説：同心円を使った営業範囲の決め方

ここでは練馬区◯◯〜の、◯◯部分は気にしないでOKです。

後ほどエリアを絞る作業を行います。

２．リストを作成する

いくつか方法があり、それぞれメリット・デメリットがあります。

記事にすると結構なボリュームになるのでこちらも動画を用意しました。

概要だけ文章にしておくので、気になる方法から閲覧ください。

今回のリスト対象種別は以下の６つとします。

・地域包括
・居宅介護支援
・小規模多機能型居宅介護
・有料老人ホーム
・サ高住
・軽費老人ホーム

２－１　地域医療情報システムを使う方法

営業リストを作る際に便利なのがこのサイトです。

最初は慣れないかもしれませんが、使っていくうちにどこにどの情報があるかが分かるようになりますので是非試してみてください。

《地域医療情報システム（日本医師会）》

補足で、住所から郵便番号を一括表示する方法です。

営業リスト作成に関わらず結構便利なのでこちらも是非試してみてください。

《〒 郵便番号・住所 一括変換 まとめて検索（漢字・ローマ字対応）》

２－２　福ナビを使う方法

東京都であればこういったサービスから調べることも可能です。

営業リストを作る目的で閲覧するよりも、１件ずつ細かい情報を取得したいときに見ることが多いです。

《福ナビ　とうきょう福祉ナビゲーション》

２－３　LIFULLを使う方法

単独でみるなら使いやすいですが、営業リスト作成には向いていないかもしれません。

福ナビと同様にこちらも施設の特色を調べたい時に使用することが多いサイトです。

《LIFULL介護　全国の居宅》

《LIFULL介護　全国の有料老人ホーム・介護施設》

２－４　市区町村の公表を使う方法

市区町村のHPで居宅一覧などを公表していることがあります。

市区町村毎に記載の仕方は違うので、営業リストにスムーズに載せられる時と時間がかかるときに分かれます。

３．Googleマップに登録する

さて、ここまできたら営業リストを実用化するための取り組みを行います。

営業リストは作ったけど、挨拶回りでは一軒一軒住所を手入力して移動している。。。

これは非常に効率が悪いです。

Googleマップ上に営業先を表示させることが可能になりますので、営業効率は間違いなく向上します。

必ず実施してくださいね。

３－１　遠いエリアを除外し、エクセルに貼り付けて完成！

Googleマップへ営業リストをインポートするやり方です。

地図上に居宅や施設を表示することができるので、直感的に営業場所を把握することができるようになります。

非常に便利なのでぜひやってみてください。

Googleマップへ営業リストを登録完了したら、次にエリアを絞る作業を行います。

効率よく営業活動を行うためにも必ず行うべき作業です。

４．営業先は１００件あれば十分、２００件あったら優秀

何件くらいの営業先が見つかったでしょうか？

ここまでで営業リストは完成できたと思います。

この超高齢社会において対象となるお客さんがいないなんてことは、まずあり得ません。

営業先が少なくても、１件１件真心を込めて挨拶にいけば紹介に至ります。

いま営業テクニックなどがネットにもYouTubeにも多く見られますよね。

営業経験が少ないとどうしてもテクニックに頼りたくなると思いますが、、、

営業される側は大体気づくので、そういうテクニックは気にしない方がいいです笑

それよりも、もっと本質的なところで「相手が何を求めているか？」にフォーカスした営業を心がけましょう。

別記事にまとめていきますので、STEP２ 患者獲得　を読み進めていってください。

４．しょちょーの失敗談

さてここからは、少なくとも100万回は失敗を重ねてきた僕自身の失敗談をいくつか紹介します。

失敗１：100%の正確性を求めて２４時

僕がまだ、治療院開設を行い、売上目標も立てたくらいの時です。

採用活動も開始していよいよ紹介数を稼がないといけなくなった時にこう思いました。

この気合い入りすぎが失敗でした。

良い成果には、完璧な営業リストがないとダメだ！と思い込んでいました。

はじめの一歩

鴨川会長の言葉を信じました。

エクセルの使い方も、営業先の調べ方もまだまだ上手くなかったこともあり、営業リスト作成で夜２４時まで作業を行っていました。

しかも何日かに分けて。

営業に行くまでの準備に時間をかけ過ぎっていう話です。

営業を続けて分かったのですが、リストはざっくりでも十分機能するので「まず作ってみた」でOKです。

失敗２：ハートページを使った営業で解読不能になる

ハートページってご存知でしょうか？

なんと地域ごとの居宅や有料老人ホームなどの情報が紙面で一覧記載されているという情報誌なんです。

しかも無料！

当時カッコつけで読んでたプレジデントを投げ捨てて飛びつきました。

なぜなら営業リストがエクセルで上手く作れなかったので、すでに一覧になっているなら超便利と思ったからです。

営業で大事なことは

・いつ行ったか
・何を話したか
・何を渡したか
・このケアマネさんが一番欲していることはなにか
・次回のアプローチどうするか

これらの情報を必ず残すことです。

当然、エクセルのリスト作成ができてないので、ハートページに書き込んでいくこととなりました。

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営業道中でなぐり書きにしていたことが不幸の始まりでした。

ハートページの一面が「古事記」みたいな文字で埋まり解読不能になりました。

みなさん、エクセルなどで一括管理して時系列別に記録した方が、確実に精度が保たれますよ。

失敗３：LIFULLのエクセルコピペで気持ち悪くなる

やはり「エクセル管理するべきだ」と、神のお告げを聞いた僕は地道な努力を築くべきだと、、、

はじめの一歩

鴨川会長、、、やっぱり信じます！！！

当時３００件近い営業先を見つけたので、それを１件１件コピペしていく作業を敢行しました。

１００件あたりで眠気が襲い、

１５０件あたりで「本当にこのやり方でいいのか？」と迷いだし、

２００件過ぎたあたりで、

全てやり直しの可能性が浮上しだした瞬間、人生ではじめてピータンを食べた時の気持ち悪さが蘇って来ました。

結論、努力の方向性を間違えました。

地道な努力は１件１件の挨拶で発揮するとして、、、リスト作成などはいかに「楽に・効率よく」出来るかをを強く求めた方がいいです。

普通に疲れます。

失敗４：営業範囲広げすぎて、幼児用プールと同じ浅さになる

当時、３００件の挨拶回りを目標にしました。

１ヶ月の内、１５日間を挨拶回りで使う予定を組んだ結果

１日平均２０件回ればOK！

と、なんにも考えずに挨拶をしまくりました。

会っては名刺交換をして、会っては名刺交換をしてを繰り返した結果

大量の名刺はあるのですが、名刺と顔が全然一致しないんです。

浅瀬よりも浅い関係しか作れていませんでした。

これは「挨拶する」だけが目的になっていたためです。

本質的には「付き合いを深めるための挨拶」という観点が必要でした。

こうなると、次にまた挨拶へ行くのが怖くなります。

３００件挨拶に行くことよりも、１００件に的を絞って丁寧に相手が何を求めているのか？何が心地よいのか？を毎回考えて挨拶にいくほうが何倍も効果があると思います。

 

この他にもケアマネさんブチ切れ事件とか、着拒にされた話とか、医師会の圧力で会社潰すよ？と言われた話とか、機会があれば公表します笑

まとめ

さて、今回は３STEPで営業リストの作り方を解説しました。

簡単にまとめると

営業リストを活用した営業方法などは　STEP２ 患者獲得　をご覧ください。