こんにちは、しょちょーです(^_^)
皆さんは営業活動の中で、いわゆるABC分類を使ったことはありますか？
Aは紹介がある・反応が良いところ、Bは過去に関係があったところ、Cは反応が薄いところ…といった形で、訪問先をランク分けして管理する方法ですね。
この考え方自体は、営業効率を上げる上でとても有効です。
しょちょー自身も、この考え方には賛成です。
ただし、ABC分類を行う際に、絶対に忘れてはいけない視点があります。
ABC分類で最も大事なのは「自分がどう見られているか」
結論からお話すると、
**どこをA・B・Cに分類するかよりも、相手から見た時に自分がランクAでいることの方が重要**です。
例えば、200件の居宅介護支援事業所を回る挨拶回りを想像してみてください。
どうしても流れ作業になりがちですよね。
決められたパンフレットを持って、決められたトークで、同じように訪問していく。
でも、ケアマネさんも人です。
「この人は本気で関係性を作りたいんだな」
「今日は数を回るために来てるだけだな」
そういった温度感は、確実に伝わっています。
こちらがA・B・Cと分類している間、
相手も同じように、
・紹介したい人
・様子を見る人
・もういいかなと思う人
と、しょちょーたちを分類しています。
だからこそ、相手を評価する前提として、
自分も常に評価されている存在だという意識を持つことが欠かせません。
「相手から見てランクA」とはどんな状態？
では、相手から見てランクAとは何でしょうか？
例えば、
・感じが良い
・レスポンスが早い
・話が分かりやすい
・導入までがスムーズ
・現場のことを理解している
こういった要素の積み重ねです。
しょちょーが思うのは、
営業テクニック以前に「人として安心して任せられるか」が大きいということです。
だから、自分自身を客観視して、
「自分は今、相手から見てどのランクだろう？」
と考えることが大切です。
そして目指すのは、Aではなく、A++。
紹介するならこの人、と自然に思ってもらえる状態ですね。
開業者は「最強の営業マン」である
開業直後は、経営者でありながら施術者であり、そして営業マンでもあります。
つまり、営業力の質がそのまま事業の成長に直結します。
誰かに任せる前に、まず自分が磨くしかありません。
だからこそ、
・どう見られているのか
・どこを改善すればいいのか
・強みは何なのか
これらを自分で言語化していく必要があります。
強みは「欠点の裏側」にあることも多い
例えば、しょちょーの会社では事務員さんを置いていません。
そのため、電話は施術者へ直通。
移動中は出られず、留守電になることもあります。
これだけ聞くと、レスポンスが悪いように見えるかもしれません。
でも見方を変えると、
・事務員を挟まず施術者と直接話せる
・身体状況の一次情報がそのまま届く
・話が早い
という強みにもなります。
弱点だと思っている部分は、伝え方次第で強みに変わるんです。
営業とは、単に訪問数を増やすことではありません。
相手が納得しやすい言葉に整えていくことでもあります。
AとBに集中する？Cにも行くべき？
社員からもよく聞かれます。
「AとBに集中した方がいいですか？」
「Cにもダメ元で行くべきですか？」
もちろん戦略として考えることは大切です。
ただ、そこに意識を取られすぎるよりも、
**すべての営業先からAだと思われる立ち振る舞いを磨く方が、結果的に効果が出やすい**と感じています。
パンフレットを配るだけでは、
たまたま需要が発生した時に選ばれるだけです。
でも、
「あそこ良いよ」
「ちょっと相談してみよう」
と思ってもらえる存在になれば、営業の質が変わってきます。
まとめ
営業でABC分類を使うことは、とても有効な方法です。
ただし、本当に大切なのは、分類そのものではありません。
相手を評価する前に、自分が相手からどう評価されているかを意識すること。
そして、相手から見て常にランクAでいられるように、
・自分の強みを言語化する
・伝え方を工夫する
・立ち振る舞いを見直す
こうした積み重ねが、紹介につながる営業になっていくと思っています。
営業に正解はありませんが、
少なくとも「選ばれる側であり続ける」という視点は、ずっと大切にしていきたいですね。
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！
皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
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