こんにちは、しょちょーです^_^
今日は「ケアマネさんに営業をしたとき、どれくらいの期間で成果が出るのか？」というテーマでお話ししたいと思います。
訪問マッサージの売上アップの王道は、やっぱりケアマネージャーさんへの挨拶回りです。
もちろん他にもいろいろ手はありますが、在宅の中心にいるのはケアマネさん。
介護保険内外のサービスを組み合わせて、ご利用者さんに最適なチームを作っていくわけですから、まずは接点づくりが最重要なんですよね。
■ 挨拶から成果（紹介）が出るまでの期間はどれくらい？
結論から言うと、しょちょーは 30〜60日間 を効果測定期間として見ています。
理由はシンプルで、
- 僕たちがパンフレットを持って挨拶
- ケアマネさんが次回訪問時にご利用者さんへ提案
- ご利用者さんが「やってみたい」となる
- ケアマネさんから僕たちに依頼の連絡が来る
この流れがあるからです。
ポイントは、ケアマネさんがご利用者さんに会うタイミングが月1回のことが多いという点。
だから、どんなに良い挨拶をしても、 最低30日間は紹介が来ない前提 で考える必要があります。
また、状況次第では半年後に紹介が来ることもあります。
「今は薬や生活面の方を優先したい」「痛みはあるけど、まだサービス導入の段階じゃない」など、順番待ちのケースもあるからです。
■ だからこそ“月単位”での測定が分かりやすい
うちではこう決めています。
「12月に挨拶した結果は、1月に反映される」
これで計画がすごく立てやすくなります。
例えば、
- 20件挨拶して1件紹介が来る（実績値）
- 1月に5名の新規が欲しい→ 12月中に100件訪問する
こうやって 逆算でKPIを作る と、数字がめちゃくちゃ扱いやすくなるんです。
もし結果が乖離していたら、
- 話し方
- 表情
- 名刺
- パンフレット
- 服装
- 提案内容
こういった要素を一つずつ見直して改善します。
営業も技術職と同じで、やればやるほど成功率は上がります。
■ 自分の必要件数から逆算しよう
例えば営業エリアに150件の居宅があって、「今、自分に必要な患者数は10名」という場合。
20件で1件紹介が来るなら、150件挨拶すれば7〜8件ぐらいは紹介が来る見立てになります。
逆に、150件回って3件しか紹介がなければ、
50件で1件ということになり、これはちょっと反応が悪い数字。
改善ポイントを洗い出して再挑戦していくわけですね。
■ さらに売上シミュレーションも可能になる
施術依頼を受けて
→ 無料体験
→ 同意書取得
→ 保険請求
→ 2〜3ヶ月後に入金
こういう流れを踏むので、キャッシュフローにはタイムラグがあります。
だからこそ、
「いつ営業して」「いつ依頼が来て」「いつ売上が立つか」
この流れが予測できると一気に経営が安定します。
また、既存の居宅はリピート率も高いので、既存との関係値が厚いほど安定性は増します。
■ 最後に
営業の成果は “次の日に出るもの” ではありません。
だけど、数字で管理していくと、自分が「いつ」「どれくらい」動けば、「いつ」「どれくらいの売上になるのか」が見えるようになります。
予測が外れたら1ヶ月ごとに微修正していけばOKです。
行動量と質を整えていけば、必ず結果は出ます。
みんなの活躍をこれからも心から願っています、頑張ってくださいね^_^
