こんにちは、しょちょーです。
今日は「紹介のもらい方について」がテーマです。
営業の基本は数多くのケアマネさんに挨拶をして、人となりや熱意等が伝わり紹介に至るケースがほとんどです。
一言でいうと、「仲良くなったから」ということですね。
駆け出しの頃は、「紹介さえ貰えればこっちのもんだ」という意識でもって営業をしていました。
たしかに売上を上げる意味では、どのような手段ででも患者獲得に繋がればそれでよいのかもしれません。
仲良くなったから紹介は、今だから成り立つ
今後も訪問鍼灸マッサージ師は増えていきます。
今日こそ独立開業だぞ☆ブログも、それを応援しています^_^
ということは、競争相手が増えていくこととなりますよね。
より信頼のおける人間性や、患者（＝利用者）を満足させられるサービスを提供できる言動や、治療の質、、、
こんなところについて高いクオリティを求められていきます。
挨拶で仲良くなったとしても、今後は自身の特徴を伝えていかなければなりません。
ただ単に挨拶を繰り返す、報告書を手渡ししに行くといったことを漫然と繰り返していくと、気が付かないうちにリピートが減り、取り返しがつかない地点まで進んでしまいます。
福祉用具機器マニアが大手を圧倒していた
以前の会社に勤めていたときに個人で活動されている福祉用具の方がいました。
この方は業界大手とよばれる福祉用具業者と、自分の個人で運用している福祉用具についてメリットデメリットをしっかりと把握していました。
紙にまとめてケアマネさんに説明なども行なっています。
また、福祉用具も多種多様なものが存在する中で、一つ一つの特徴を押さえて、どのような方がどのような利用に適しているのか？
これらを日々研究して資料を作り、これまたケアマネさんに情報提供していっていました。
いつしかその方は、福祉用具マニアと呼ばれるようになっていき、どこの現場でもその方の名前を目にするようになっていきました。
僕は、この方についてマニアというよりも、、、プロフェッショナルな方なんだと思います。
もし僕が福祉用具を選びたいと思ったら、この方にお願いしたいなと思う専門性がありました。
プロフェッショナルな部分をどう形にして伝えていくか
プロフェッショナルな部分は、相手に伝わらない限りプロフェッショナルとなり得ません。
プロフェッショナルという評価は他人によって定められるものだからです。
つまり、その専門性の部分をどのような形にして、どのようにケアマネさんに伝えていくのか？
ここを考えていかなければなりません。
勉強会の開催で専門性を伝える努力をした
コロナが出現してからはあまり行なっていませんが、ケアマネさんやヘルパーさん向けに勉強会の開催を行なっていました。
訪問鍼灸マッサージ師が「◯◯」という疾患を抱えている方に何を考えて、どのようなアプローチをするのか？（他、病態や臨床所見など）
これらを伝えて言った結果、その疾患を有する利用者さんを積極的に紹介していただけるようになりました。
良いかどうか？は今回の論点ではないのでひとまず置いといてですが、、、
勉強会を受けて下さったケアマネさんたちからは、紹介という流れではなく、「相談」の電話をよくいただけるようになりました。
その上で、紹介に繋がる。
訪問鍼灸マッサージ師の活躍云々で、今後の活動性の幅が広くなることも狭くなることもあると思います。
あんまりまとまっていませんが、今日はこんな話でした^^;
今日も頑張っていきましょう！
