営業目標とスケジュール【ケアマネ営業で新規獲得】【訪問マッサージ・鍼灸】

今回は欲しい患者数からみる営業目標の決め方の解説をします。

①１５件の獲得が欲しいとき
②毎月３件の獲得が欲しいとき
③獲得数は０でよいとき

これら全てでアプローチする方法が違います。

状況別にみると例えば下記のように考えることができます。

様々な状況があると思いますが、ご自身の状況に合わせて吟味するようにしましょう。

ここでは、①の状況：独立開業時に焦点を当てていきたいと思います。

１．患者獲得件数を決める

まず前提を整理します。

このように考えると、訪問可能な患者数の限界は１６名と算出できました。

流れでみると、、、

このまま１８名を目標にする。

でもいいのですが、平均訪問回数が２回/週や、３回/週の場合は訪問可能患者数が変わります。

３回/週の場合は訪問可能患者数は約１３名。

２回/週の場合は、２０名。

このように数字に幅がでてきます。

獲得件数は訪問回数や訪問可能枠数によって増減することを覚えておきましょう。

２．営業件数を決める

次に営業件数を決めていきます。

このとき必ず患者獲得目標から逆算して決めましょう。

ここでも前提を決めます。

もし挨拶まわりのみで１８名の紹介を狙う場合は、

１８名×３０件＝５４０件！

１日１５件挨拶できるとして、１８日間で２７０件。

郵送は１〜２日で終わるので、２７０件全て送る。

そうすると、予測紹介数は１０件前後。

ただし、紹介が翌月中にくるとは限りません。

その理由を次の項目で解説します。

３．営業から２ヶ月後までが効果測定期間

これはケアマネの行動を考えると納得する話です。

①営業をかけてから、
②利用者さんへ声掛け、
③承諾を得て、
④施術者へ依頼が来る

こういう順番が基本となります。

ケアマネは基本は月に１回利用者さん宅へ伺いモニタリングしています。（緊急を除く）

３０名前後の利用者さんを抱えているので結構忙しい職種の方たちだと思います。

つまり、こちらが営業をかけてから承諾を得るまでタイムラグがあることを想定しなければいけません。

なので営業後、、、

これくらいのペースで紹介に至っているかと思います。

なので、紹介目標は２ヶ月後から逆算してスケジュールを組む必要があります。

９月１日にアプローチしたら、〜１０月３１日まで。

９月３０日にアプローチしたら、〜１１月３０日まで。

４．営業スケジュールの組み方

それでは実際に紹介目標１８件を想定したスケジュールを組んでみたいと思います。

前提として、、、

 

最低予測紹介数が８件

最高予測紹介数が１８件

客単価が月５００００円だったとしたら、４０万〜９０万となります。

１１月末時点で営業をストップしても、恐らく１２月、１月は数件の依頼は入る可能性が高いです（経験則ですが、、、）

どのタイミングで、どの利用者さんに訪問マッサージや鍼灸、運動指導が必要となるかはこちらはコントロールできないためです。

なのであまり短期決戦を考えるのではなく、末永く地域に必要とされるよう有益な情報を発信し続けるつもりで構えている方が発展の肝になるかと考えています。

４−１．営業スケジュールの設定は「サボり」を設定しよう

８時間の業務時間中、８時間全て営業まわりを実施するのは

やめましょう。

控えめに言っても本当に辛い。

移動込みで１件あたり２０分使うとしたら、１５件まわるのに５時間かかります。

あとの時間は休憩や他のことに使いましょう。

営業を長く続けていくコツは多めに休憩時間を設定したり、サボり時間を組み込んであげることです。

一部を除く大半の人間は常に頑張り続けるなんてできないです、僕自身もできません^^;

だから自身の弱いところも予測して「サボり」を組み込む。

ぜひやってみてくださいね。

５．訪問可能枠が埋まってもアプローチは行い続ける

さて、営業を実施していくと遅かれ早かれ訪問可能枠が埋まります。

ここで営業活動を緩めていくのですが、活動をゼロにしてしまうのは得策ではありません。

なぜかと言うと「離反数」を考慮しなくてはいけないからです。

施術者の応対に起因する離反もありますが、それだけではありません。

 

・転倒によるケガで入院
・内科疾患の悪化で入院
・リハ入院
・同意書トラブル
・ご逝去

これらも考慮しなくてはいけません。

経験則で申し訳ないのですが、おおよその目安は次のとおりです。

特に施術者数が２名以上になってくると結構ここの数字を意識しないといけません。

患者数１５名、離反率５％ ＝ 毎月０〜１名の離反

患者数１００名、離反率５％ ＝ 毎月５名の離反

なので、患者さんが減ったときに活動開始をしていては遅いのです。

それに、訪問可能枠がある程度埋まった状態での営業活動はけっこう大変です。

なので、地域のケアマネさんやそのご利用者さんたちにとって有益な情報を、ニュースレターで郵送アプローチし続けるのが良いと思います。

まとめ

今回は欲しい患者数からみる営業目標の決め方の解説をしました。

順番にまとめると、、、

このようになります。

状況によって多少の差はあるかと思いますが、基本方針はあまり変わらないと思います。

すでに開業されていて施術者が複数人いるところは、どのように手分けして・負担がかかりすぎないよう分担できるかも相談できるとよいと思います。

そして、獲得件数だけに追われるのではなく、、、

どのように地域に必要とされる存在になるか？

そのためにどのような活動が必要なのか？

という大前提を共有できていたら、成果が出るのは早いと思います。

あとは行動あるのみ！サボっていいから、みなさん頑張ってくださいね！^_^

 

以上参考になれば嬉しいです。
今日も一緒に学んで行動していきましょう！