こんにちは。
しょちょーです(^_^)
今日はケアマネさんへの営業についてのお話です。
どうしたら営業の効果が出るのか、、？
結論はかなりシンプルです。
「感じがいいな」と思ってもらえること。
まずはここです。
営業というと、
「どんな説明をするか」
「どんな資料を持っていくか」
「どんなサービスを伝えるか」
そんなことを考えがちですよね。
もちろんそれも大事です。
ただ、その前にもっと大事なことがあります。
「この人、なんか感じがいいな。」
そう思ってもらえるかどうか。
実際、ケアマネさんに聞いてみたんです。
いわゆる答え合わせですね。
「訪問マッサージを紹介する時、何を見て判断していますか？」
するとこんな答えでした。
「結局、人で判断することが多いですね。」
しょちょーはこれを聞いて、やっぱりそうだよなと思いました。
パンフレットよりも先に見られているもの
営業に行くとき、
・綺麗なパンフレットを持っていく
・名刺を準備する
・サービス内容を整理しておく
こういう基本はもちろん大事です。
ただ、それ以上に見られているものがあります。
それが、
その人の雰囲気。
例えばこんな要素です。
・明るい
・爽やか
・ニコニコしている
・一生懸命
・感じがいい
こういう雰囲気って、不思議と伝わるんですよね。
逆に、
・なんとなく上から目線
・知識をひけらかす
・営業感が強い
こういう雰囲気になると、話は聞いてもらえても紹介にはつながらないことが多いです。
人って、思っている以上に空気を感じ取ります。
もう一つ大事なポイント
もう一つ大事なことがあります。
それは連絡が楽なこと。これは本当に重要です。
例えば、
・電話したらすぐつながる
・LINEの返信が早い
・予定がすぐ決まる
こういう人は、すごく使いやすいんです。
逆に、
・返信が遅い
・予定調整に何往復もする
・なかなか決まらない
こうなると、それだけで「ちょっと面倒だな」と思われてしまいます。
ケアマネさんは本当に忙しいです。
だからこそ、テンポよく決まる人これはかなり大きな強みになります。
笑顔だけが武器ではない
ここで一つ強く言いたいことがあります。
笑顔だけが武器ではありません。
「感じがいい人」と聞くと、
・ニコニコしている
・愛想がいい
こういうイメージがあるかもしれません。
でも実際はそれだけじゃないんですよね。
例えば、
・一生懸命さが伝わる人
・患者さんのことを真剣に考えている人
・誠実さがにじみ出ている人
こういう人も、「感じがいい人」に入ります。
つまり、自分が思う「感じがいい人像」を言語化すること。
これが大事なんです。
そのイメージに沿って、
自分を表現していけばいいんです。
しょちょーの駆け出し時代
しょちょーが訪問を始めた頃。
右も左も分かりませんでした。
営業経験もない。
知識もそこまでない。
できることと言えば、
ドキドキしながら一生懸命話すこと笑
これだけでした^_^
でも、その姿勢を評価してくれる方は案外多かったんです。
それで紹介をいただいたケースも実際かなりありました。
長い付き合いになったケアマネさんもいます。
慣れてきた頃が一番危ない
経験を積んでくると、
・知識も増える
・技術も上がる
・営業にも慣れる
すると、ちょっと危ない瞬間があります。
それが「慣れ」です。
慣れてくると、
・知識アピール
・技術アピール
・自信の出しすぎ
こういう空気が出てしまうことがあります。
すると不思議なもので、急に紹介が減ったりします。
相手の反応が変わるんですよね。
これはしょちょー自身も経験しています。
だからこそ、初心を思い出すこと。これは大事だと思います。
まとめ
ケアマネ営業で大事なことをまとめます。
感じがいい人であること。
そして、
・誠実
・一生懸命
・レスポンスが早い
・連絡が楽
こういう要素を大事にすることです。
特別な営業トークよりも、
人としての雰囲気。
これが一番効くことが多いです。しょちょーも、今でも意識しています。
営業に慣れてきた頃こそ、一度立ち止まって見直してみる。
そうするとまた流れが変わってきたりします。
大丈夫！きっとうまくいきますよ(^_^)
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！
皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
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