こんにちは、しょちょーです。
この記事を読んでくださっている、あなたは十分に頑張っています^_^
チャレンジをしているから、試行錯誤を繰り返しているから、摩擦を感じられるのです。
この感覚は、前に進んでいる方だけが得られる、素晴らしい経験です。
僕自身も数多くの「うまくいかなぁい！！！」を味わってきました。実は、今でも訪れています^^;
同じ仲間のあなたへ、応援の気持ちを込めて記事を作成しました。
さて、今回は、訪問鍼灸マッサージの営業、特に挨拶回りをしている中で、
「全然うまくいかないな」
「なんであんなに冷たい態度を取られたんだろう」
「頑張っているのに、全然紹介が来ないな」
そんなふうに感じている方に向けて書いています^_^
営業をしていると、やってもやっても成果が見えない時期があります。
こういう時期は、基本的に必ずあります。
もちろん、しょちょー自身も同じ経験をしてきました。
なので今回は、営業でうまくいかない時にどう考えたらいいのか。
そして、うまくいかない経験には、どんな価値があるのか。
この記事を読んで、どうか元気を出してもらえたら嬉しいです^_^
挨拶回りの成果は、すぐには見えない
まず大前提として、挨拶回りをしたからといって、すぐに紹介が来るとは限りません。
しょちょーの感覚では、挨拶回りの効果判定期間は、だいたい挨拶をしてから2か月後くらいまでかなと思っています。
なぜかというと、訪問したそのタイミングで、相手の事業所に訪問鍼灸マッサージを必要としているご利用者さんがいなければ、当然紹介は来ないからです。
これは、営業力がないとか、失敗したとか、そういう話だけではありません。
もちろん、サービスの必要性をうまく伝える工夫は大事です。
ただ、それとは別に、紹介にはタイミングがあります。
ケアマネジャーさんの担当利用者さんの中で、
「最近、歩行が不安定になってきた」
「痛みの訴えが増えてきた」
「外出が難しくなってきた」
「在宅で何かケアできないかと相談があった」
こういうタイミングが来たときに、初めて思い出してもらえることがあります。
なので、挨拶に行ってすぐに紹介が来なかったとしても、それだけで失敗と思わなくて大丈夫です。
まずは、相手の頭の片隅に残ること。これも立派な営業活動の一つです。
相手の反応は、自分の姿勢を映していることもある
挨拶回りをしていると、相手の反応が気になることがあります。
にこやかに対応してくれる方もいれば、忙しそうにされる方もいます。
中には、少し冷たく感じる対応をされることもあります。
このときに意識しておきたいのが、相手の反応には、自分自身の雰囲気が影響していることもあるということです。
人と人とのやり取りでは、ミラーリングのようなものが働きます。
こちらが柔らかい表情で、丁寧なトーンで話せば、相手も自然と柔らかく対応してくれることがあります。
逆に、こちらが緊張しすぎていたり、焦っていたり、不愛想な雰囲気になっていたりすると、相手も少し構えてしまうことがあります。
これは、しょちょー自身もずっと挨拶回りをしてきて、よく感じてきたことです。
だからこそ、営業では「何を話すか」だけではなく、「どう見えるか」「どう伝わるか」も大事です。
声のトーン。
表情。
立ち位置。
話す長さ。
相手の忙しさへの配慮。
こういった一つひとつが、相手の印象に影響します。
あなたなら、どういうふうに応対してもらえたら嬉しいですか？
ミラーリングが働くのだとしたら、それを、あなた自身が表現できているかどうかを、今一度確認してみましょう。
相手にも、いろいろな事情がある
もう一つ大事なのは、相手にも相手の事情があるということです。
こちらは営業として挨拶に行っていますが、相手はその瞬間、ものすごく忙しいかもしれません。
- ・これから訪問に出る直前かもしれない。
・電話対応の途中かもしれない。
・急ぎの書類に追われているかもしれない。
・利用者さんやご家族対応で、余裕がないタイミングかもしれない。
そういうときに挨拶に行けば、相手の反応が薄かったり、少しそっけなく感じたりすることもあります。
でも、それは必ずしも自分が悪かったということではありません。
ただ、タイミングが合わなかっただけ。
そう考えた方がいい場面も多いです。
営業で心が疲れてくると、相手の反応を全部自分のせいにしてしまいがちです。
でも、現場には現場のタイミングがあります。
だからこそ、必要以上に落ち込みすぎないことも大事です。
うまくいかない経験こそ、営業の型を作ってくれる
営業は、最初からうまくいくものではありません。
むしろ、うまくいかないことの方が多いです。
最初は、多くの人がうまくいかないやり方をしてしまいます。
しょちょーもそうでした。毎回、手探りです。
でも、その中で少しずつ気づいていきます。
「今日は少し話が長すぎたかもしれない」
「もう少し声のトーンを柔らかくした方がよさそう」
「この説明をした時は、相手の反応が良かった」
「このキーワードを出すと、ケアマネジャーさんが少し興味を持ってくれる」
こうやって、うまくいかなかった経験を振り返って、次に活かしていく。
これを繰り返していくしかありません。
考えて、実践する。
うまくいかなかった部分を振り返る。
少し調整して、また実践する。
この繰り返しで、営業の型ができていきます。
失敗は、営業の型を作るための材料です。
施術と同じで、営業も繰り返す中で上達する
これは、施術とも似ています。
マッサージでも、最初からすべてがうまくいくわけではありません。
「この方には、どういう圧が合うのか」
「どの姿勢だと楽に受けてもらえるのか」
「どう声かけをすると安心してもらえるのか」
こういうことを、現場で繰り返しながら少しずつ身につけていきますよね。
営業も同じです。
最初から完璧にできる人はいません。
うまくいかない経験を重ねながら、
「次はこうしてみよう」
「この伝え方は変えてみよう」
「この資料はもう少し見やすくしよう」
「最初の一言をもっと柔らかくしよう」
そうやって改善していくことで、少しずつ良い挨拶回りになっていきます。
つまり、失敗はただの失敗ではありません。
自分の営業を良くするための、大切な材料です。
300件回って、25件の紹介をいただいた時期もありました
しょちょーも駆け出しの頃、数を回らなければいけないと思って、1か月にだいたい300件くらい挨拶回りをしていた時期があります。
正直、疲れることもありましたが、挨拶回りだけではなく、資料を工夫したり、伝え方を変えたり、いろいろなことを試しました。
その結果、瞬間最大風速として、月間25件ほどのご紹介をいただいたことがあります。
ただ、ここで大事なのは、300件回って25件ということです。
仮にその25件がすべて新規紹介だったとしても、単純に考えれば、残りの275件はその月には紹介につながっていないということになります。
つまり、うまくいかない方が多いんです。
これは、営業をする上でかなり大事な感覚です。
うまくいかないことが普通。
反応がないことも普通。
すぐに紹介が来ないことも普通。
そう思っておいた方が、心が折れにくくなります。
それでも、誠実に続けることが大事
では、うまくいかないことが多いなら、適当に回ればいいのか。
もちろん、そうではありません。
うまくいかないことが多いからこそ、一件一件を大事にした方がいいです。
相手にとって、どういう立ち振る舞いをしたら印象が良いのか。
どんな伝え方をしたら分かりやすいのか。
どのくらいの時間で切り上げると、相手の負担にならないのか。
どんな表情で入ると、安心してもらえるのか。
こういうことを、毎回しっかり考えることです。
営業は、ただ数を回ればいいわけではありません。
数を回りながら、毎回少しずつ良くしていくことが大事です。
これを続けていくことで、少しずつ自分の営業が育っていきます。
うまくいかない時期は、成長している時期でもある
営業で成果が出ない時期は、本当に苦しい。苦しいんですよね。分かります。
でも、その時期に何を考えて、どう行動するかで、その後の営業力は大きく変わります。
うまくいかなかった。
で、終わりではなく、
うまくいかなかった。 では、次は何を変えようか。
この考え方が大事です。失敗は、営業の型を作るための材料です。
反応が悪かった経験も、紹介につながらなかった経験も、次の改善につなげることができます。
訪問鍼灸マッサージの営業は、簡単ではありません。
でも、誠実に続けていけば、少しずつ見えてくるものがあります。
今日うまくいかなかった挨拶も、無駄ではないんですよ^_^
その経験を振り返って、次に活かしていきましょう。
しょちょーも、たっくさんの失敗をしてきました。だからこそ言えるのは、、
うまくいかない経験には、ちゃんと価値があります。
焦らず、でも止まらず。
一つずつ改善しながら、前に進んでいきましょう^_^
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！ 皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
