ここでいうケアマネとの信頼は大きく分けて２つあります。
①人としての信頼 ②専門家としての信頼
このうち、②を伸ばしていかないと成果を出すには時間がかかることを覚悟しましょう。
①人としての信頼というのは、人柄が良い、つも微笑みを絶やさない、穏やかで好印象、、、などのことを言います。
ここは大前提として治療家全員が伸ばしていかないといけない部分であります。
しかし、「人としての信頼があるから紹介する」というケースは本質からちょっとそれているんですね。
例えば皆さんのご両親や大切な人が脳梗塞後の対応を求めているとしたら、次の施術者のうちどちらを選びますか？
ほとんどの人は特別な理由が無い限りは専門家としての信頼度が高い人にお願いすると思います。
ケアマネさん自身もサービスを紹介する以上、一定以上のクオリティがある会社や人を紹介しないと利用者さんやご家族さんからの信頼低下を招くことに繋がります。
なので、通常営業においても①人としての信頼を高めるのは大前提として、
いかに「②専門家としての信頼を高めて行く」ついて具体的に３つ紹介していきます。
１．必要性がある時に挨拶に行く
ここでいう必要性というのは、自分にも、相手にも、お互いに必要性があると認められる挨拶のことを言います。
例えば、開業の挨拶回りは比較的当たり前と考えている方は多いと思います。
ということになります。なので、
近くによったので挨拶に来ました！
このパターンはケアマネさんによっては嫌がる方が多いと思います。
（忙しいので用もないのに来ないでください。）
こんにちは、そうですか。
この（ ）の中を違う言葉にするよう工夫しましょう。
相手も同じように必要性が理解できる。
このような営業ができれば営業活動での成功はすぐ近くです。
いくつか具体例を出しますので、自分自身で考えて実行に移してみましょう。
もし不安なら、開業コミュニティで質問してみてね！
質問力が養われるし、みんなも参考になるよ！
１−１．必要性のある挨拶例：開業しましたパターン
これは上述したとおり有効な挨拶パターンです。
ケアマネさんも開業挨拶は理解しているので臆すること無く積極的に実施しましょう。
開業挨拶時の最大の目的は存在の認知です。
まずは自社アピール以前の問題！
あなたという存在がいることを認知させるところからです。
開業しましたパターンで具体的に実施することは大きく分けて３つです。
１．基本情報の配布（店舗名、場所、スタッフ構成、訪問範囲など） ２．運営方針の周知（地域にとってどのようにお役に立つのか） ３．訪問マッサージ・鍼灸に興味ある方がいるかのヒアリング
開業の挨拶なので、ここまででOKです^_^
この３点を丁寧に、確実に実施することを心がけましょう。
１−２．必要性のある挨拶例：強みをまとめましたパターン
結論から言うと、自社（またはあなた自身）が提供するサービスのうち、「◯◯が得意分野なので、□□という状態の方がいたらお声掛けください。」
とまとめた書面を渡しに行くことです。
これは結構喜ばれたよ！
例えばケアマネさんに利用者さんから「肩・腰・膝が痛い」とか「体が重い」などの訴えがあったとします。
そうすると、次のように考えが発展していきます。
マッサージの方にお願いしようかな！
この時、利用者さんの病歴としてパーキンソン病があった場合、
ケアマネさんはパーキンソン病による関連症状だと考えると思います。
どのマッサージ会社にしよう。。。
《選択肢》 ・◯◯訪問マッサージ院 ・訪問鍼灸マッサージ＊＊ ・訪問リハビリマッサージ＋＋＋
この時、できればパーキンソン病の関連症状改善に強い会社を選びたいと思います。
しかし現実にはどこも一緒と考えている方が多いので、付き合いの長いところから順に声をかけることになります。
ここに勝機があるよ！
「利用者さんの◯◯の状態に強い治療家をあてがいたい」というのが本音です。
なので、
・利用者さんの困っていることを想定した解決案などの情報
を書面でまとめて事前にケアマネさんへ渡しておくのです。
実績でいうと「パーキンソン病の関連症状はマッサージ・鍼灸でこうやると解決できます」という情報を書面でアプローチしたら、
パーキンソン病の方を１ヶ月間のうちに３名紹介してくださいました。
詳細はこちら↓
失敗するパターンでよくあるのが、
どんな疾患でも対応できますので、困っている方がいたらお声掛けください！
これは紹介数が伸びないパターン。
これはあまり使わないほうがいいキーワードです。
なぜなら、その対象が多すぎてイメージがぼやけてしまうから。
自社（またはあなた自身）の強みをしっかりと整理しておきましょう！
ケアマネさんは専門家を求めています。
全部対応できると欲張るのではなく、何ができるのかを周知していきましょう。
２．紹介をすぐに求めない
これは非常に重要なところです。
紹介をしてもらいたい気持ちは分かります。
痛いほど分かります、、！
でもグッと堪えましょう。
「紹介ください」とか「紹介ほしそうな態度」は逆効果なんです。
ここで覚えてほしいことは１つだけ。
どういうこと？
あくまでも必要性のあるサービスを提案をしているのがケアマネジャーという職種の方たちです。
転倒骨折の危険性が高いから・・・手すりの設置 自分で入浴できないから・・・・・訪問入浴の導入 リハビリが途中だから・・・・・・訪問リハの介入
一見するとケアマネ主導に見えますが、
その上で利用者本人や、ご家族の方が了承を得てサービス導入に至っているということです。
つまり、こういう順番になります。
１．利用者自身に何か問題が発生した
２．その問題をケアマネが認知した ←ココのタイミングが重要！！
問題が無い限りは、紹介も何もできないってこと！
こういう背景を知っていれば、むやみに「紹介ください」という声掛けは使わないと思います。
もしどうしても「紹介ください！」と言いたくなったら
自社（またはあなた自身）の強みに準ずる問題提起の声掛けをするようにしましょう。
例えばこのようになります。
問題提起：パターン①
狭窄症の症状改善が得意なのですが、痛み・シビレで歩行距離が短くなっている方はいませんか？
今はいませんね〜。
この場合は、このケアマネさんは狭窄症の方を現在抱えていないことが分かりました。
次回の挨拶時は他の疾患による問題提起を行いましょう。
問題提起：パターン②
狭窄症の症状改善が得意なのですが、痛み・シビレで歩行距離が短くなっている方はいませんか？
あ、いますよ。
腰や足が痛くて途中で休まれるんです。
腰椎の反り腰が原因となっているパターンであれば、マッサージ介入で歩行距離・痛み・シビレが改善できる可能性があるんです、その方に無料体験できるのでお声掛け頂けませんか？
実際はもっと会話形式になると思いますが、、、
「紹介ください」よりも、より突っ込んだ意見交換ができる可能性が広がりました。
紹介クレクレマンは本質をおさえてないので嫌がられます。
自分の強みに基づく問題提起を行いましょう。
３．介護保険で多い原因疾患の《治療プラン例》を作る
はっきり言います。
（ごくり、、）
圧倒的に勉強が足りなぁい！！！！
あぁー！！！聞きたくないーー！！！
介護保険を利用することになった原因疾患を多い順に並べると
２位：脳血管障害
３位：高齢による衰弱
４位：転倒・骨折
５位：関節疾患
６位：心疾患
７位：呼吸器疾患
７位：悪性腫瘍
９位：糖尿病
９位：パーキンソン病
１１位：脊髄損傷
１１位：聴覚・視覚障害
このような順番となります。
これらに対して、毎回同じ流れのマッサージをするだけになっていませんか？
もしここができているのであれば、話は簡単です。
これらの情報を書面にまとめて、あなただけの「治療プラン例」を作ってみましょう！
例えば圧迫骨折であれば
２．ADL拡大期
３．回復期
４．慢性期
これらに分類するなどして、慢性期以降に抱えるリスク（不良姿勢による疼痛や転倒、抗重力筋の弱化など）についてマッサージ・鍼灸でどう改善できるか？
を書面でまとめていくのです。（安静〜回復期は病院対応が多いため）
うん、難しい。
その気持ちは分かる！
僕自身も結構時間をかけているけど、、、実はそれがあなた自身の強みになるんだ！
１．書籍を購入するなどして情報を集め（＝インプット）
２．他の人に分かるよう情報をまとめ（＝アウトプット）
３．マッサージや鍼灸でどう改善するか考える（＝知識の実践化）
これができれば、あなた自身の強みにもなるし、ケアマネからも必要とされるし、利用者さんの症状改善の精度が高まる。
まさに三方良しですね。
う〜ん、、、
どこから手をつければいいかな？
この１位〜１１位までの疾患が新規紹介の鍵だよ。
昨今、保険制度が厳しくなってきている中で必要とされる治療家というのは、
専門知識を有しており、なおかつ分かりやすくアウトプットができる人です。
一緒に学んで行動していきましょうね！^_^
４．インプット・アウトプットの練習にはブログ運営がおすすめ！
営業で１０００万回失敗を重ねてきた僕の経験から言うと、アウトプットを繰り返すと天地がひっくり返るくらい知識が身につきます。
自分自身でこのブログ運営をはじめた頃から、それらが更に加速したように感じます。
セミナー受講生よりも、セミナー講師が一番勉強になっているというアレです笑
それに、どうせアウトプットをするのであれば収入に繋げていきたいですよね？
実はブログ運営の収益はこのようになります。
それ以降は１０〜３０万程度を十分に狙える。（記事をコツコツ書いていくことが必須ですが）
サイドビジネスの展開としても十分な金額じゃないかな？
それに、
ブログ記事を書き続けるということは、ユーザーに分かりやすいようにまとめた情報を提供をしていく作業を繰り返すということです。
このネットが発達し、これからもネットの力が高まっていくご時世においては情報発信力はこの業界に限らず、超重要な能力の一つと言えると思います。
↓ブログ運営をオススメする理由については下記記事をご覧ください↓
https://free-laboratory.com/side-business
情報発信力は、収入に直結します。
あはき師の年収ランキングも衝撃なのでぜひご覧ください。
まとめ
今回はケアマネから「専門家」としての信頼関係を築く方法３選というテーマで解説をさせて頂きました。
まとめると
付け加えると、インプット・アウトプットの強化にはブログ運営がおすすめです。
以上参考になれば嬉しいです。
今日も一緒に学んで行動していきましょう！
マッサージ｜鍼灸で、開業したいな・開業してるよという全ての方のコミュニティを作りました。
業界の最新情報を共有したり、この業界だけに固執せず、５年、２０年先まで見据えた稼ぐ力を養う場になればと思います。
一緒に学んで行動していきましょう、皆さんお待ちしてます！【ご参加は下記ページから】
