売上目標を立てたら、行動目標を立てよう【営業論】

こんにちは、しょちょーです。

みなさん、売上目標は立てていますか？

当然、毎月・四半期・年間の売上目標があるわけです。

そんな中で行動目標は立てていますでしょうか？

売上目標が達成できるかどうかは、この【行動目標】が詰めてあるかどうかで決まると言っても過言ではありません。

行動目標とは

つまり、売上目標達成を狙うには何らかのアクションが必要となります。

そのアクション＝【行動する内容＋行動量】を設定するということです。

例えば下記のような売上目標を掲げたとします。

8月1日時点で8月の見込み売上は180万円です。

保険での鍼灸マッサージは新規獲得までに結構なタイムラグがあります。

なので8月1日に無料体験を実施しても、同意書が手元に届き治療スタートに至るまで１〜２週間の期間が必要だったりします。

それに8月に新規患者をケアマネから紹介してもらうにしても、6月とか、7月の営業結果が8月に現れます。

上記から考えると8月時点で8月の売上拡大を目論むのは至難の業、、、ということが分かりますね。

新規獲得数という点においては、いま現時点で変えることができるのは2ヶ月後の数字です。（単価や日数除く）

10月売上は8月と比べて＋15万でした。

患者一人あたりの単価が40000円だとしたら、新規獲得数4名であればOKですね。

これをいつまでに？

9月中までに4名の新規獲得と、4名が治療スタートをしていることが目標達成に必須です。

つまり、少なくとも無料体験を9月15日までに実施していることが理想となります。

獲得数に対して、どのような行動をとるか？その量は？

いままでの平均値から求めます。

20名のケアマネ挨拶をしたら1名の患者紹介に至っているとしましょう。

ということは、少なくとも80名のケアマネ挨拶を実施できれば、予測値ですが4名の患者紹介に繋がるかもしれません。

そうしたら、8月20日頃までには８０件挨拶が完了している状態を目標とし、カレンダーに落とし込んでいきます。

もしこれで目標達成確率が低いような見積もりであれば、他の営業手法も同時進行します。

例えば、次のようなものです。

このようにして売上目標が達成できるように行動目標を作成していきます。

一旦まとめます。

こういう感じですね。

行動目標がきっちりと達成できていたら晴れて次のステップに移ります。

【その行動内容やクオリティはどうだったのか？】

これを詰めていくことができたら、更に効率の良い営業を仕掛けていくことも可能です。

振り返ると当時、管理職だったころは僕自身が営業マンでした。

月間250件の挨拶回りと、各種疾患勉強会を開催して月間で20名弱の紹介を頂いたことがありますが、、、

疲れました！

このときも上記のように行動目標を設定して実行する日々だったのですが、目標が達成可能ギリギリラインだと疲れてくるんです笑

設定の際に自身の性格をよく考えた上で【メンタル面・身体面のケア】も行動目標に取り込めると、良い行動目標になると思いますよ。

さて、今日は以上です！

それではまた！