こんにちは、しょちょーです☺️
今日は「営業」について話していきたいと思います。
独立したあとでも、ず〜っとついて回るのが“集客”の問題ですよね。
なぜ集客が大事かって、もう説明するまでもないんですが、患者さんがいなければ売上が立たない。
つまり、自分が食べていくお金も稼げないし、生活も苦しくなってしまう。
だから「患者さんを増やす」というのは、事業運営の基本中の基本なんです。
■ 王道の営業＝「ケアマネに会いに行く」
これは昔から何度も言ってるんですけど、やっぱりケアマネさんにちゃんと自分たちの価値を届けるのが一番。
顔を合わせて、信頼を積み重ねることが王道です💪
ただ、ここでちょっとした落とし穴があります。
「患者さんを紹介してほしい」という気持ちが、無意識のうちに“営業の匂い”として出ちゃってる人が多いんです。
どんなに言葉を選んでも、どこかに“売り込み感”があると、「この人、自分のところのことしか考えてないな」って見えてしまう。
それって、やっぱり印象として良くないですよね💦
誰だって、余裕がない人よりも、どっしり構えてて“真心込めてやってくれそうな人”にお願いしたいものです。
■ 集客を考えるときに大事なのは「市場を知る」こと
ここからが今日の本題です。
集客を考えるとき、一番最初にやるべきことは、「自分の訪問エリアの中に、どれくらいの想定顧客がいるのか？」を把握すること。
たとえば、拠点から半径8kmが自分の訪問エリアだったとします。
その中に居宅介護支援事業所が200件あるとしたら…。
ケアマネさんが1事業所あたり2名、1人あたり35人の要介護者を担当しているとすると、200件 × 2人 × 35人 ＝ 1万4千人の要介護者がいます。
すごい数ですよね😳
でも、そのうち実際に訪問マッサージを受けている人はせいぜい1,000〜2,000人くらいなんですよ。
つまり、残り1万2,000人はまだサービスが届いていない。
■ ライバルと奪い合うな、まだ使っていない人を掘り起こせ！
ここがポイントです。
1万2,000人の潜在的な利用者がいるのに、その一部を“紹介の奪い合い”で競ってるのが今の業界構造なんですよね。
でも、本当はもっと広い海がある🐟
目の前の魚だけ見てたらもったいない。
（患者さんのことを魚と表現するのはよくないですが、、、イメージとして。）
奪い合いじゃなくて、パイ（市場）を増やす意識を持つ。
これが大事なんです。
■ 「ケアマネ教育」がカギ
多くのケアマネさんは、「訪問マッサージって何ができるのか？」をちゃんと知らないだけなんです。
だから、まずは価値を伝える活動をする。
これがパイを増やす第一歩です。
たとえば「緊張性頭痛」のケース。
首肩まわりをゆるめると痛みが楽になるのは、誰でもわかりますよね。
でも、筋肉の硬さを“どう見つけて”“どう改善するか”を専門的に説明できる人って少ない。
そこをわかりやすく伝えるだけで、「そういう方にはマッサージがいいんですね！」ってなります。
これ、すごく大きいんですよ。
■ チラシも“自分たちの宣伝”から“業界の価値発信”へ
もしこの考え方をベースにしたら、1枚のチラシの作り方も変わります。
「うちはこんなにすごい」じゃなくて、「訪問マッサージって、こういう人を助けられる」って内容に。
これができると、業界全体の価値が上がります✨
■ 横のつながりが強いチームは最強！
うちでは「自社発展型チーム」じゃなくて「業界発展型チーム」を目指しています。
患者さんにとってベストな選択を優先する。
たとえば「うちでは難しいけど、あそこの事業所なら対応できるかも」と紹介し合える関係って、めちゃくちゃ大事です。
結果的に地域全体の信頼度が上がり、それが回り回って自社の強みになる。
これが、本当に強いチームの形だと僕は思っています。
ということで今日は、**「パイを奪うんじゃなく、パイを増やそう！」**という話をお届けしました🍀
焦らず、長期戦でいきましょう。
“知ってもらう努力”が、いちばん地味で、いちばん効きますからね😉
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！
皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
