こんにちは、しょちょーです。
今回のテーマは、結論からお伝えします。
訪問鍼灸マッサージの営業、つまり挨拶回りは、施術者自身で行きましょう
もちろん、事業所の規模によって考え方は変わります。
かなり大きく組織化していく場合は、営業担当者や生活相談員のような立場の人が、定期的に居宅介護支援事業所へ顔を出し、ケアマネジャーさんとの関係性を作っていく。
そういう形も必要になってくると思います。
ただ、少なくとも10人、20人くらいまでの規模。
たとえば、1店舗だけ、2店舗だけで運営しているような段階であれば、しょちょー個人としては、施術者自身が挨拶回りに行く方が在宅ケアの観点からは良いと考えています。
しょちょーの会社も、この記事を書いている時点では、ちょうど10人くらいの規模です。
その中で、施術者一人ひとりがケアマネジャーさんへ挨拶回りに行くという運営を長く続けていますが、実際にそれでしっかり紹介にもつながっています。
では、なぜ施術者自身が挨拶回りに行った方がいいのか。
今回は、その理由についてお話ししていきます。
施術者自身が行く一番のメリットは、顔が見える関係性が作れること
施術者自身が挨拶回りに行く一番のメリットは、やはり、顔が見える関係性を作れることだと思います。
在宅ケアでは、一人のご利用者さんに対して、複数の介護サービスや医療サービスが関わることは珍しくありません。
訪問介護、訪問看護、福祉用具、デイサービス、訪問リハビリ、訪問診療。そこに訪問鍼灸マッサージが関わることもあります。
現場では、自分一人でご利用者さんのお宅に伺うことが多いと思いますが、実際には自分が伺っていない時間帯にも、いろいろな専門職が同じご利用者さんの生活を支えています。ただ、同じ資格、同じ手技、同じような支援内容だったとしても、実際にそれを提供する人によって、関わり方や表現の仕方はまったく変わります。
得意分野も、人柄も、ご利用者さんとの距離感の作り方も、一人ひとり違いますよね。
だからこそ、
「自分たちは何者なのか」
「何を大切にしているのか」
「どんなことが得意なのか」
「どんな人が訪問するのか」
ということを、ケアマネジャーさんに知ってもらうことが大切です。
そして、それを伝える一番シンプルな方法が、施術者自身が挨拶に行くことだと思っています。
在宅ケアは、どうしても距離ができやすい
在宅ケアの業界は、構造上、関係者同士の距離ができやすいです。
同じご利用者さんに関わっていても、多職種と直接顔を合わせる機会はそこまで多くありません。
電話やFAX、報告書でやり取りをすることはあっても、実際に会って話す機会は限られます。
だからこそ、こちらから顔を見せに行くことが大切です。
ケアマネさんから
「こういう施術者さんが来てくれるんだ」
「この人なら、ご利用者さんにも安心して紹介できそうだな」
「この事業所は、ちゃんと報告や連携もしてくれそうだな」
このように思ってもらえることは、とても大きいです。
もちろん、考え方はいろいろあると思います。
ただ、しょちょー自身は、訪問鍼灸マッサージの営業は、単なる売り込みではなく、在宅チームの一員として顔を見せに行く活動だと思っています。
その上で新規紹介をいただき、現場に入っていく。
これが、本来の自然な形なのではないかなと思っています。
紹介が来ないときは、挨拶回りのやり方を見直す
施術者自身で挨拶回りに行っていても、なかなか新規紹介につながらないこともあります。
そのときに大切なのは、
「営業に行っているのに紹介が来ない」
で終わらせないことです。
もしかしたら、挨拶回りのやり方が、成果につながる形になっていないのかもしれません。
ケアマネジャーさんは、必要なタイミングで、必要なサービスをご利用者さんに提案する立場です。
介護保険の業界では、僕たちが普段使う「患者さん」ではなく、「ご利用者さん」という表現を使うことが多いですよね。
ケアマネジャーさんからすると、ご利用者さんに対して、
「このサービスなら安心して紹介できる」
「この事業所なら、ちゃんと対応してくれそう」
と思えることが大事です。
逆に言えば、紹介したサービスの対応が悪かったり、ご利用者さんやご家族の満足度が低かったりすると、ケアマネジャーさん自身の信頼にも関わってしまいます。
「なんでこんなサービスを紹介したんですか？」
となってしまえば、今後の支援にも影響します。
だからこそ、ケアマネジャーさんは簡単には紹介できません。
これは当たり前のことだと思います。
「この人いいな」と思ってもらえる何かを残す
挨拶回りで大切なのは、長く話すことではありません。
むしろ、ケアマネジャーさんは忙しいので、短い時間で伝える必要があります。
その中で、
「感じの良い人だな」
「話が分かりやすいな」
「この人なら安心できそうだな」
と思ってもらえるかどうか。
ここがとても大事です。
たとえば、、、
・挨拶の雰囲気が暗い
・何をしてくれるサービスなのか分かりにくい
・説明が長すぎる
・自分たちの得意分野が伝わらない
・相手の時間への配慮がない
こういった状態だと、ケアマネジャーさんも紹介しにくくなってしまいます。
しょちょーも駆け出しの頃は、たぶんいろいろ見られていたと思います^^;
説明も上手ではなかったですし、今思えば、もう少し短く分かりやすく伝えられたなと思うこともあります。
ただ、その中でも熱意だけは持っていました。
そして、
「この人、ちゃんとやってくれそうだな」
と思ってもらえるように、とにかく顔を出していました。
挨拶回りでは、何か一つでもいいので、相手に残るものを作ることが大切です。
それは、専門的な知識でも、ご利用者さんへの向き合い方でも、明るさでも、丁寧さでもOKです。
個人的には、「感じがいいな^_^」は、ワントーン声を高くし、笑顔☺️を心がけることです。
とにかく、「あ、この人いいな」と思ってもらえる要素を、少しずつ積み重ねていくことが大切です。
あなたがケアマネジャーだったら、
どんな様子の人ならば「あ、この人いいな」と思いますか？
開業したら、施術者であり事業運営者でもある
こういう話をすると、
「それは施術者の仕事ではないのでは？」と思う方もいるかもしれません。
気持ちは分かります。本来、鍼灸師やマッサージ師は、施術の専門職です。
技術を磨き、ご利用者さんの身体の状態を見て、痛みや筋緊張、歩行状態、生活動作などに対して関わっていく。
そこが本業です。
ただ、自分で開業して事業を運営していくのであれば、話は変わります。
開業した時点で、僕たちは、
訪問鍼灸マッサージ師としての専門職
であると同時に、
事業を継続していく事業運営者
でもあります。
この2つの側面を持つことになります。
だから、
「施術だけしていればいい」
「営業や挨拶回りは自分の仕事ではない」
という考え方だけでは、事業は安定しません。
もちろん、施術の質は大前提です。
でも、どれだけ良い施術ができても、必要としている方に知ってもらえなければ、サービスは届きません。
だからこそ、施術者自身が地域に出て、ケアマネジャーさんに顔を見せて、自分たちのことを知ってもらう必要があります。
挨拶回りは、新規利用者さんへの対応力にもつながる
挨拶回りは、単に紹介をもらうためだけの活動ではありません。
初対面の人に会って、短い時間で自分のことを伝えて、相手に安心してもらう。
これは、新規のご利用者さんに初回訪問するときにも、とても大事な力です。
初回訪問では、ご利用者さんもご家族も、
「どんな人が来るんだろう」
「本当に大丈夫かな」
「痛いことをされないかな」
と不安を持っていることがあります。
知らない人を自宅に招くわけですからね、ここは丁寧にいきたいところ。
そのときに、最初の数分で安心感を持ってもらえるかどうか。
これは、施術技術とはまた別の力です。
挨拶回りを続けていると、この対外的な見せ方や伝え方が少しずつ鍛えられます。
自分の言葉で、短く、分かりやすく、感じよく伝える。
これは営業だけでなく、現場でも必ず活きてきます。
紹介後も、担当施術者が顔を出すことが大切
新規のご紹介をいただいた後も、関係性づくりは終わりではありません。
むしろ、そこからが大切です。
担当になった施術者が、毎月の報告書を持ってケアマネジャーさんへ挨拶に行く。
現在のご様子を簡潔に伝え、変化があれば共有する。ご本人やご家族の訴え、生活上気になることがあれば、必要な範囲で報告する。
こういった積み重ねが、信頼につながります。
報告書をただ郵送するだけではなく、必要に応じて顔を出す。
「今月はこういうご様子でした」
「歩行時の不安定さが少し気になっています」
「痛みの訴えは落ち着いてきています」
「ご家族からこういうお話がありました」
こういった情報を、ケアマネジャーさんが支援の参考にしやすい形で伝えていくことが大切です。
訪問鍼灸マッサージは、施術だけで完結するサービスではありません。
在宅生活を支えるチームの一員として、情報共有や関係性づくりも含めて、大切な仕事だと思います。
人と人との関係性が大事な業界
訪問鍼灸マッサージの営業というと、どうしても「紹介をもらうための活動」と考えがちです。
もちろん、事業としては紹介につなげることも大切です。
ただ、それ以上に大切なのは、地域の中で、顔が見える関係性を作ることだと思います。
ケアマネジャーさんにとっても、ご利用者さんにとっても、
「誰が来るのか分からないサービス」
よりも、
「顔が見えていて、安心して任せられるサービス」
の方が紹介しやすいはずです。
その関係性を作るためには、施術者自身が地域に出ていくことが大切です。
最初は緊張すると思います。
うまく話せないこともあると思います。
紹介につながらず、落ち込むこともあると思います。
でも、それでも顔を出し続けること。
自分たちのことを知ってもらい、少しずつ信頼を積み重ねていくこと。
これが、訪問鍼灸マッサージの営業ではとても大切だと思います。
施術者であり、事業運営者でもある。
その意識を持って、ぜひ施術者自身で挨拶回りに行ってみてください。
きっと、その経験は営業だけでなく、現場でのご利用者さん対応にも活きてくるはずです^_^
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！ 皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
