こんにちは、しょちょーです(^_^)
今日は、開業している人にとってかなり重要なテーマについてお話します。
それは売上目標の達成の仕方です。
開業すると、避けて通れないものがあります。
それが 数字との戦い です。
毎月いくら売上を作るのか。
これを考えないで事業を続けることはできません。
例えば、
・毎月80万円の売上を出したい
・毎月100万円の売上を出したい
こういう目標を立てることになります。
人によっては、
・副業だから20万円あれば十分
・80〜90万円の間に収まればOK
というように、目標設定はさまざまだと思います。
ですが、ここで大事なのは
その目標をどうやって達成するのか？
という部分です。
売上目標は「差額」から考える
例えば、現状の売上が
毎月50万円
だったとします。
そして目標が
毎月80万円
だとしたら、
不足している売上は
30万円
になります。
ここで大事なことがあります。
その30万円を埋めるための行動を具体的に決めること
です。
患者さんが、何もせず自然に増えることはほとんどありません。
もちろん、
・ホームページ
・パンフレット
・過去の営業活動
などから紹介が来る可能性はあります。
しかしそれは、過去に行った行動の結果です。何も行動しなければ、基本的には待ちの姿勢になってしまいます。
行動は必ず「数字」で測る
例えば、自分の訪問エリアに居宅介護支援事業所が100件あるとします。
その100件に挨拶回りをしたとします。
そして翌日に3件から紹介をもらえたとします。
そうすると、営業成果は3％ということになります。
つまり
100件営業
↓
3件紹介
という数字が出ます。
これが分かると、次の計算ができます。
必要な患者数を計算する
例えば、1人の患者さんから月4万円の売上があるとします。
そして、目標との差額が30万円だった場合、
必要な患者数は約8人です。
4万円 × 8人 ＝ 32万円
これで目標を超えることができます。
営業件数も逆算できる
もし100件営業 → 3件紹介という成果だった場合、
毎月3件紹介が来る計算になります。
8人の患者さんが必要なので、約3ヶ月営業すれば達成できるという計算になります。
このように、売上は行動に分解するとコントロールできるようになります
紹介率を上げれば達成は早くなる
例えば、100件営業して3件紹介だったものが10件紹介になるように改善できたらどうでしょうか。
そうすると、1ヶ月で目標を達成できる可能性も出てきます。
そのために考えるのが紹介率を上げる工夫です。
例えば、
・パンフレットを見やすくする
・ブログを定期更新する
・紹介しやすいテーマのチラシを作る
・無料体験キャンペーンを行う
など、工夫できることはいくらでもあります。
離脱率も考えておく
訪問鍼灸マッサージの場合、利用者の多くは80代・90代の高齢者です。
そのため、毎月一定数の離脱があります。
例えば3％の離脱と仮定すると、
患者数が30人いれば毎月1人は減る可能性があります。
つまり、売上を維持するだけでも毎月1人の新規患者が必要になります。
目標を逆算しない営業は疲れる
ここで、やってはいけないことがあります。
それは「とりあえず営業する」というやり方です。
例えば「忙しいからとりあえず20件営業しておこう」という感じです。
この方法は成果から逆算していないので、意味のある行動なのかが分かりません。
そうすると、頑張っても成果が見えず疲れてしまいます。
最初はとにかく数をこなす
特に開業初期は、営業量を増やすことがとても大事です。
時間が空いているならその時間を全部営業に使うくらいでも良いと思います。
そして
・営業件数
・紹介数
・契約数
を数字で記録していく。
すると、自分の営業の成功パターンが見えてきます。
まとめ
売上目標を達成するためには、感覚ではなく数字で考えることが大切です。
- 売上目標を決める
- 差額を計算する
- 必要患者数を出す
- 紹介率を出す
- 営業件数を逆算する
この流れで考えると、目標はかなり現実的になります。
そして売上は「努力」ではなく「設計」で作るものだと、しょちょーは思っています(^_^)
開業している方は、ぜひ一度自分の営業活動を数字で分解してみてください。
きっと新しい発見があると思います。
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！
皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
