こんにちは、しょちょーです。
今回は、訪問鍼灸マッサージの営業に回るときの考え方について、僕が実際に駆け出しの頃に体験した話です。
結論から言うと、営業活動で大事なのは、「売り込むこと」ではなく、相手に喜んでもらえるように動くことだと思っています。
特に、訪問鍼灸マッサージの営業では、この考え方がとても大事です。
駆け出しの頃は、何を話せばいいか分からなかった
訪問鍼灸マッサージ部門の管理者として駆け出しのころ、ケアマネジャーさんの事業所へ挨拶回りに行っていました。
正直に言うと、最初は何をしていいのかまったく分かりませんでした^^;
ケアマネジャーさんの前に立っても、
「何を話せばいいんだろう」
「どう説明すれば伝わるんだろう」
「そもそも迷惑じゃないかな」
そんなことを考えながら、かなり手探りで営業をしていました。
それでも、当時は若かったこともあり、とにかく熱意だけは伝えようと思っていました。
うまく話せたかどうかは分かりません。
それでも、この地域でしっかりやっていきたいということ、ご利用者さんのために精一杯頑張ること。これらの気持ちは、自分なりに一生懸命伝えていたと思います。
あるケアマネジャーさんが、チャンスをくれた
そんな中で、あるケアマネジャーさんから新規のご相談をいただきました。
そのケアマネジャーさんから、
「この間、営業に来てくれたから、パンフレットをご利用者さんに渡したんです」
「そしたら、一度試してみたいということなので、お願いできますか？」
というお話をいただいたんですね。
僕はそのとき、すごく嬉しかったんです。
もちろん、ご依頼をいただけたこと自体も嬉しかったです。
でもそれ以上に、「このケアマネジャーさんは、僕にチャンスをくれたんだな」と感じました。
ただパンフレットを渡してくれたのではなく、「この人なら、一度つないでみてもいいかな」と思ってくださったのかもしれません。
そう考えると、これは絶対に雑に対応してはいけないと思いました。契約云々ではなく、いただいたチャンスに対して、精一杯やろう。
そして、無料体験で分かったことは、できる限り早く、分かりやすくケアマネジャーさんにお伝えしよう。
そう思って、無料体験に伺いました。
無料体験後に、びっしり報告を書いた
当時、僕は無料体験シートのようなものを作っていました。
人体図が入っているA4の用紙です。
たとえば、
・痛みがあるところは赤色
・筋力低下がありそうなところは青色
・しびれがあるところは緑色の波線
というように、体の状態を図で分かるようにしていました。
また、実際に確認できたことも書きました。
たとえば、下記のような内容です。
「左足に力が入りにくい様子がある」
「立ち上がりの際に、膝折れの可能性に注意が必要かもしれない」
「今後は週○回の頻度で施術を予定している」
「契約はこのような流れで進んでいる」
今振り返ると、当時の記録なので、未熟な部分もあったと思います。
それでも、そのときの僕なりに、無料体験で見れたこと、ご本人はどんな状態だったのか、今後どのように関わっていく予定なのかなどを、できるだけ分かりやすく、びっしり書いてケアマネジャーさんにお渡ししました。
すると、そのケアマネジャーさんが、少しびっくりしたような、でも嬉しそうな表情をされたんです。
2週間もしないうちに、もう1件相談をいただいた
その後、2週間もしないうちに、同じケアマネジャーさんからまた電話がありました。
そこで言われたのが、
「しょちょーさんのところ、とても対応が良かったので、もう1件お願いしたいところがあるんですが、対応できますか？」
という言葉でした。
これは、本当に嬉しかったです。
同時に、僕にとって大きな気づきになりました。
営業というのは、売り込むことではない。
相手に喜んでもらえるように行動することなんだ。
ここで、僕の中の営業に対する考え方が大きく変わりました。
売り込もうとすると、苦しくなる
営業というと、
「どうやって紹介をもらうか」
「どうやって契約につなげるか」
「どうやって自分たちのサービスを選んでもらうか」
と考えがちです。
もちろん、事業として売上は大事です。
紹介がなければ、訪問鍼灸マッサージの事業は成り立ちません。
ただ、営業の入り口が「売り込もう」になりすぎると、どうしても自分本位になりやすいんですね。
相手のタイミングを考えずに話してしまい、自分たちのサービス説明ばかりしてしまう。「何とか紹介をいただけませんか？」という雰囲気が出てしまう。
これでは、相手も疲れてしまいます。
でも、
「どうしたら相手に喜んでもらえるかな」
「どうしたらケアマネジャーさんの仕事が少しでも楽になるかな」
「どうしたらご利用者さんやご家族にとって安心材料になるかな」
と考えると、自然と行動が変わります。
喜んでもらおうとすると、行動が変わる
たとえば、無料体験後の報告ひとつでもそうです。
ただ、
「無料体験に行ってきました」「契約になりました」「週2回で入ります」
と伝えるだけではなく、ケアマネジャーさんが知りたいことを想像して報告することが大事です。
ご本人の生活上の困りごとが見えたなら、それを共有する。
歩行や立ち上がりで気になったことがあれば、専門職として分かりやすく伝える。
ご家族の不安がありそうなら、その様子も事実ベースで共有する。
そうすると、ケアマネジャーさんにとっては、
「この事業所は、ちゃんと見てくれているな」
「情報共有がしやすいな」
「安心してお願いできそうだな」
という印象につながります。
これは、単なる営業トークでは作れません。
実際の対応の中でしか伝わらないものだと思います。
誕生日プレゼントを選ぶ感覚に近い
みなさんも、誰かに誕生日プレゼントを選ぶときって、少し楽しい気持ちになりませんか？
相手の喜んでる姿を考えながら選ぶ時間って、渡す前から少し嬉しいものです。
営業も、それに近い感覚があると思っています。
「どうしたら喜んでもらえるかな」「何を渡したら役に立つかな」「どんな情報があったら助かるかな」
そう考えながら動くことです。
この心持ちは、相手にとっても良いことですし、自分自身の精神衛生上もとても大事です。
売り込もう、売り込もうと思いすぎると苦しくなります。
でも、喜んでもらおうと思って動くと、営業活動そのものが少し前向きになるんですね。
今でも会社の行動指針になっている
この経験は、僕の中でとても大事なエピソードのひとつです。
そして今でも、しょちょーの会社では、相手に喜んでもらえるように行動するという考え方を大事にしています。
もちろん、営業にはいろいろな方法論があります。
でも、その根っこにあるべきなのは、
「売り込むためにやる」ではなく、「相手に喜んでもらうためにやる」
という考え方だと思っています。
「何かお役に立てることはないかな」
「少しでも安心してもらえるようにしよう」
「この地域で一緒にご利用者さんを支えていけるようにしよう」
という気持ちで伺う方が、長い目で見て良い関係につながります。
訪問鍼灸マッサージの営業は、単にサービスを売る活動ではありません。
地域の中で、信頼を積み重ねていく活動です。
そして信頼は、一回のすごい営業トークではなく、日々の小さな対応で積み重なっていきます。
まとめ
営業は、売り込むことではありません。
相手に喜んでもらえるように考えて、行動すること。
これが、僕が駆け出しの頃に学んだ、とても大事な考え方です。
ぜひ皆さんも、
「どうしたら売り込めるか」ではなく、「どうしたら喜んでもらえるか」
という視点で、一歩ずつ営業活動を進めてみてください。
きっと、少しずつ良い変化が出てくると思います。
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！ 皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
