必要な患者数を設定する｜営業を始める前に「何人必要なのか」を逆算しよう

こんにちは、しょちょーです^_^
今回の記事では、訪問鍼灸マッサージの営業を始める前にやっておきたい、

「必要な患者数を設定する」

という考え方について解説します。

営業リストを作って挨拶回りを始める前に、まず確認しておきたいのが、
自分は最終的に何人の患者さんを担当したいのか？ということです。

・100人の患者さんが必要なのか。
・25人いれば十分なのか。

ここが違えば、必要な営業先の数や営業活動の進め方も変わってきます。

そこで今回は、

という順番で整理していきます。

ステップ1｜まずは「コマ数」を確認する

僕が訪問スケジュールや必要患者数を考えるときによく使っているのが、コマ数という考え方です。

コマ数とは、簡単に言えば、患者さんを訪問できる時間枠の数です。

たとえば、9時から18時まで働くとします。
昼休憩を1時間取る場合、

となるため、1日では合計8コマです。

1時間に1件訪問すると考えれば、
1日8コマ＝最大8件 という考え方になります。

月曜日から金曜日まで週5日働く場合は、
8コマ × 5日 ＝ 週40コマです。

まずは、この「自分が1週間に何コマ持っているのか」を確認してみてください。

もちろん実際には移動時間がありますので、必ずしも1時間に1件入れられるとは限りません。
ここでは、必要患者数を考えるための基準として、いったん1時間1コマで計算していきます。

ステップ2｜利用頻度から必要患者数を考える

次に、患者さん1人あたりが何コマ使うのかを考えます。

たとえば、患者さん全員が週1回利用だった場合です。患者さん1人につき週1コマ使いますので、週40コマをすべて埋めるのであれば、40人の患者さんが必要になります。

一方、患者さん全員が週2回利用だった場合は、1人につき週2コマ使います。

そのため、

● 10人 × 週2回 ＝ 20コマ
● 20人 × 週2回 ＝ 40コマ

となります。

つまり、週40コマを、すべて週2回利用の患者さんで埋めるのであれば20人必要ということです。

このように、患者数だけを見るのではなく、「患者数 × 利用回数＝必要コマ数」で考えるとスケジュールが整理しやすくなります。

ステップ3｜次に「欲しい売上」を決める

コマ数だけで必要患者数を決めるのではなく、売上からも逆算してみましょう。

自分で事業を運営していくのであれば、毎月いくらの売上が必要なのかを考えておく必要があります。

たとえば、

・50万円なのか。
・80万円なのか。
・100万円なのか。

まずは目標となる数字を設定します。

今回は計算例として、

月商100万円

を目標にしてみます。

なぜ100万円なのかという理由については、今回はいったん置いておきます。

まずは「必要売上から患者数を逆算する」という考え方を理解してもらえれば大丈夫です。

ステップ4｜施術単価から必要患者数を計算する

次に、患者さん1人あたりの売上を計算します。

たとえば、

• マッサージ5部位
• 変形徒手矯正術4肢位
• 訪問施術料1

という条件で、1回の施術単価を6,530円と仮定します。

※部位はマッサージを行う部位数、肢位は変形徒手矯正術を行う肢数を表す考え方です。

この患者さんが週2回利用するとします。

1ヶ月を4週間として計算すると、

週2回 × 4週間 ＝ 月8回

したがって、

6,530円 × 8回 ＝ 52,240円

患者さん1人あたり、月52,240円の売上になります。

月商100万円を目標にする場合は、

1,000,000円 ÷ 52,240円 ＝ 約19.1人

です。

患者さんを0.1人という数え方はできませんので、目標を100万円以上とするなら、

20人程度の患者さんが必要と考えることができます。

つまり、

「週2回利用・1回6,530円」という条件であれば、おおむね20人で月商100万円が見えてくる

という計算です。

ステップ5｜実際には平均単価で考える

ただし、実際の運営では、患者さん全員が同じ単価になるわけではありません。

たとえば、

など、患者さんごとに条件が違います。

そのため、

全員を最高単価で計算するのではなく、実際には「平均単価」を設定して計算する

方が現実的です。

たとえば、マッサージ師を想定して考えてみます。

［マッサージ師］
マッサージ5部位のみで訪問施術料1の場合を4,650円。
先ほどの6,530円と平均してみると、

6,530円 ＋ 4,650円 ＝ 11,180円

11,180円 ÷ 2 ＝ 5,590円　です。

計算しやすいように、平均単価5,500円として考えてみます。

週2回、月8回利用すると、

5,500円 × 8回 ＝ 44,000円

月商100万円を目標にすると、

1,000,000円 ÷ 44,000円 ＝ 約22.7人　となります。

したがって、約23人の患者さんが必要という計算になります。

このように、自分の患者さんの構成をある程度想定しながら平均単価を出してみると、より現実的な必要患者数が見えてきます。

ステップ6｜必要患者数とスケジュールが合うか確認する

ここまで計算すると、次に確認したいのがスケジュールです。

先ほど、

という設定をしました。

一方で、23人の患者さんが全員週2回利用する場合、

23人 × 週2回 ＝ 週46コマ

必要になります。

つまり、

現在の週40コマでは足りません。

ここまで計算して初めて、

「では、どうやって46コマを確保するのか？」

という次の課題が見えてきます。

たとえば、

といった方法を検討します。

単純に患者さんを増やせばよいのではなく、

必要患者数を受け入れられるスケジュールになっているかまで確認することが大切です。

ステップ7｜患者数を増やす以外の方法も考える

売上目標を達成する方法は、患者数を増やすことだけではありません。

たとえば、

平均単価を上げる

という考え方もあります。

保険施術とは別に実費サービスを設定し、必要な方に組み合わせて提供する方法なども考えられます。

仮に平均単価が5,500円から6,000円になれば、同じ100万円を目標にした場合でも必要患者数は変わります。

つまり売上は、

患者数 × 利用回数 × 平均単価で考えることができます。

どれか1つだけを見るのではなく、この3つを組み合わせながら自分の事業に合った形を考えてみてください。

営業を始める前に、必要患者数を数字にしておく

ここまで計算すると、

「とにかく患者さんを増やさなければいけない」

という漠然とした状態から、

「自分はあと23人必要」

という具体的な目標に変わります。

この違いはかなり大きいと思います。必要なのが23人だと分かれば、次は、

その23人の患者さんと出会うために、どこへ営業するのか

を考えることができます。

たとえば、営業対象となる居宅介護支援事業所を100か所設定して、継続して丁寧に挨拶をしていく。

その中から少しずつ紹介をいただき、23人の患者さんを獲得していく。

このように考えれば、営業活動もかなり具体的になります。

もちろん、地域の状況や競合事業所の数、営業経験、施術内容などによって結果は変わりますので、100か所回れば必ず23人集まるという意味ではありません。

大切なのは、

必要患者数を決めてから、そこに向かって営業量を設定すること

むやみやたらに営業先を回るのではなく、

「何人必要なのか」「何コマ必要なのか」「いくら売上が必要なのか」

を先に整理しておきましょう。

まとめ｜必要患者数は「売上・単価・コマ数」から逆算する

最後に、今回の流れを整理します。

まず、自分が1週間に何コマ対応できるのかを確認します。

次に、毎月必要な売上を決めます。

そこから平均単価と利用回数を使って、必要患者数を計算します。

そして最後に、その患者数を現在の訪問スケジュールで対応できるのかを確認します。

たとえば、

月商100万円を目標にして、平均単価5,500円、週2回利用で考えるのであれば、必要患者数は約23人。

ここまで具体的に数字が出れば、営業活動も組み立てやすくなります。

まずはご自身の、

売上目標・平均単価・利用回数・対応可能コマ数

を書き出して、一度計算してみてください。

そのうえで営業リストを作っていくと、「どのくらい営業すればいいのか」がかなり見えやすくなります。

今回は、営業を始める前に行う「必要な患者数の設定」について解説しました。

ぜひ、ご自身の営業計画を作るときの参考にしてみてくださいね。