院長「治療技術があれば売上あがるはずだぁ！修行すっぞ！」が危険な理由

こんにちは、しょちょーです。

タイトルに似たようなことを言う管理者や施術者ってまわりにいますかね？

治療技術は僕たち鍼灸マッサージ師にとって必要不可欠であることは周知のとおりだと思います。

ただ、【治療技術＝売上】ということではないんですね。

これらは「混ぜるな危険」です^_^

今日はなぜ【治療技術＝売上】ではないのかについて考えてみようと思います。

なぜ治療技術が向上したら売上が上がると思うのか？

売上会議（営業会議でも顧客会議でも、売上向上を目的とするならなんでも）の際に、こんなやりとりはありませんか？

もしこのようなアイデアを出してくる人がいたら、治療技術＝売上と認識している可能性があります。

なぜ売上をあげるために治療技術・知識の向上が必要なのでしょうか？

確かに、治療技術・知識の向上のためには勉強会は良い手段だと思います。

でも、売上を上げるために「治療の勉強会」というアイデアは結びつきが弱いのです。

治療技術が向上したことでの直接的な結果は次のとおりです。

確かに、これらが巡り巡って患者同士の紹介や、ケアマネへ良い評判が伝わって新たな紹介に繋がったりなどはあるかもしれません。

が、それは副次的な効果であるため、売上を狙っての効果か？と言われると運の要素が強いです。

原因と結果を分解して繋げる

次のような表を作ってみましょう。

例えば２つ作ってみました。

どちらが効果がありそうでしょうか？

勉強会開催のアイデアは、治療クオリティに繋がっている様子はイメージできます。

しかし、ケアマネの動きに関連するものが少ないので、どうしても紹介をいただくまでに距離があるのが分かります。

下の段の報告書配布＋αはいかがでしょう。

少なくとも勉強会開催よりかは紹介の可能性がありそうです。

この表の良いところは、考えが文章化できるところです。

勉強会アイデアも、じゃあどのように工夫したら売上に結びつくのかを考えるきっかけになります。

売上を構成する要素

売上を構成する要素とは一体何でしょう。

それは次の３つです。

例えば現状が以下のとおりとします。

・患者人数５名 ✕ 客単価5,850円 ✕ 頻度１０日 ＝ 292,500円

もしケアマネ営業が成功し、患者人数が＋３名された場合、、、

・患者人数８名 ✕ 客単価5,850円 ✕ 頻度１０日 ＝ 468,000円

もし利用頻度を交渉し、全員が週３利用になった場合、、、

・患者人数５名 ✕ 客単価5,850円 ✕ 頻度１２日 ＝ 351,000円

もし鍼灸治療を交渉し、３名の患者が鍼灸マッサージの利用になった場合、、、

・患者人数５名 ✕ 客単価6,786円 ✕ 頻度１０日 ＝ 339,300円

いかがでしょうか。

訪問売上においては、この３つの要素のどこかが動けば売上が変化します。

そのうえで、どこが現状では弱点なのか？

患者数を増やすことよりも頻度提案をする方が先決なのでは？

などといったことを検討できますね。

治療技術の向上は必須だけど、それが何のためかを明確にするのはマスト

ここで話を戻します。

冒頭の院長のケースでは、治療技術の向上＝売上向上と誤認識しているか、売上向上までの道のりをイメージできていないのか？

ということですね。

これが「うちの治療院は患者への病態説明がうまくいっていないから、治療の必要性が伝わらず安易にキャンセルする患者が多い。アウトプットの練習をしよう！」なら良いわけです。

この場合でも、何をもって病態説明力が向上したか？をきっちり推し量れる基準を用意しておくべきです。

自己満で終わる練習ほど時間がもったいないと思います。

もしまわりに売上のために治療練習を提案する人がいたら、今日紹介した表を使ってじっくりと話し合ってみてください。

今日は以上です。

それではまた！^_^