こんにちは、しょちょーです。
今回は、訪問鍼灸マッサージ師が営業をするときに、まず大事にしてほしい考え方についてお伝えします。
テーマは、
営業は、まず「挨拶」と「周知」を徹底しましょう
という話です。
訪問鍼灸マッサージで独立開業をすると、どうしても避けて通れないのが営業です。
ただ、営業という言葉を聞くと、
「売り込まないといけないのかな」
「ケアマネジャーさんに強くアピールしないといけないのかな」
「営業マンみたいなことをしないといけないのかな」
と感じる方も多いと思います。
でも、僕は訪問鍼灸マッサージ師が行う営業は、あまり“営業っぽく”しない方がいいと思っています。
この記事を読む前に
この記事では、営業活動の中でも特に、ケアマネジャーさんへの挨拶回りやサービス周知についてお伝えしていきます。
ただ、その前提として、まずは訪問鍼灸マッサージにおける営業の全体像をつかんでおくことが大切です。
営業全体の流れについては、こちらの記事で解説しています。
まだ読んでいない方は、先にそちらを確認してからこの記事を読むと、より理解しやすいと思います。
訪問鍼灸マッサージの営業は、売り込みではありません
訪問鍼灸マッサージ師が営業をするとなると、どうしても「紹介をもらうために売り込む」というイメージを持ってしまうかもしれません。
でも、実際にはそれよりも、
自分が何者なのかを知ってもらうこと
どんなサービスを提供しているのかを知ってもらうこと
必要なときに思い出してもらえる状態を作ること
この方がずっと大切です。
つまり、最初にやるべきことは売り込みではありません。
まずは、挨拶とサービスの周知です。
ここをしっかり徹底するだけでも、新規紹介につながる可能性は十分にあります。
ケアマネジャーさんは、サービスを利用する本人ではない
ここはとても大事なポイントです。
僕自身、居宅介護支援事業所も運営しているので、実際にケアマネジャーさんの仕事を見る機会があり、また、居宅にはいろいろなサービス事業者さんが挨拶に来られます。
その中で感じるのは、ケアマネジャーさん自身がサービスを利用する立場ではないということです。
訪問鍼灸マッサージのサービスを実際に利用するのは、その先にいるご利用者さんです。
ケアマネジャーさんは、ご利用者さんの生活状況や身体状況を見ながら、
「この方には、こういう支援が必要かもしれない」
「このタイミングで、このサービスが入るとよさそう」
「この事業所なら、この方に合うかもしれない」
という形で、必要なタイミングで必要なサービスを提案していきます。
つまり、ケアマネジャーさんに対しては、
「うちを使ってください！」
と強く売り込むよりも、
「こういうときに、こういう形でお役に立てます」
ということを、分かりやすく伝えておくことが大切です。
1回の営業で覚えてもらうのは難しい
ケアマネジャーさんのもとには、日々いろいろなサービス事業者が挨拶に来ます。
訪問介護、訪問看護、福祉用具、デイサービス、訪問入浴、配食サービス、住宅改修、そして訪問鍼灸マッサージ。
本当にいろいろな事業所が来ます。
もちろん、それぞれの事業所に特色はあります。
ただ、ケアマネジャーさんの立場からすると、1回挨拶に来られただけで、その事業所の特徴を細かく覚えるのはなかなか難しいです。
ましてや、忙しい業務の合間に対応していることも多いです。
その中で、こちらが一方的に売り込みをしてしまうと、
「ちょっと営業っぽいな」
「押しが強いな」
「今はそういう話を聞く余裕がないな」
と思われてしまうこともあります。
そうなると、せっかくご利用者さんにとって必要なサービスを提供できる可能性があっても、ケアマネジャーさん側に少し抵抗感が残ってしまうことがあります。
これは、すごくもったいないです。
大事なのは「感じよく、分かりやすく、短く伝える」こと
では、どうすればよいのか。
僕が大事だと思っているのは、
・感じよく！
・分かりやすく！
・短くスパッと伝える！
ということです。
具体的には、
「こんにちは。訪問鍼灸マッサージを行っている〇〇です」
「この地域で、ご自宅や施設に訪問して施術を行っています」
「歩行が不安定な方、痛みや筋緊張がある方などで、お力になれることがあります」
「資料だけお渡しさせていただきますので、必要な方がいらっしゃいましたら、お声掛けいただけますと嬉しいです」
このくらいでも十分です。
もちろん、名刺やパンフレット、チラシなどの資料は用意しておいた方がいいです。
ただし、訪問鍼灸マッサージには広告の規制もありますので、表現には注意が必要です。
誇大表現や、効果を断定するような表現は避けながら、あくまでも制度やサービス内容に沿って、分かりやすい資料を用意していきましょう。
「営業に行く」と思うとハードルが高い
訪問鍼灸マッサージ師の方にとって、挨拶回りや営業活動はあまり馴染みがないと思います。
僕自身も、最初に挨拶回りを始めたときは、おっかなびっくりでした。
「忙しいところに行って迷惑じゃないかな」
「変に思われないかな」
「何を話せばいいんだろう」
そんなことを考えながら回っていました。
ただ、毎月300件ほど挨拶回りを繰り返していく中で、だんだんと自分なりの型ができてきました。
その中で行き着いた結論が、
営業ではなく、挨拶とサービスの周知を徹底することが大事
ということです。
「営業に行く」と思うと、どうしても気が重くなりますが、
「地域のケアマネジャーさんに挨拶をしに行く」
「自分たちのサービスを知ってもらいに行く」
「必要なときに思い出してもらえるように、資料をお渡しする」
と捉えると、少し足取りが軽くなると思います。
売り込まなくても、必要なタイミングで思い出してもらえればいい
訪問鍼灸マッサージの紹介は、今すぐ発生するとは限りません。
今日挨拶に行ったから、明日すぐ紹介が来る。
もちろん、そういうこともゼロではありませんが、多くの場合はそうではありません。
ケアマネジャーさんが担当しているご利用者さんの中で、
「最近、歩行が不安定になってきた」
「痛みの訴えが増えてきた」
「外出が難しくなってきた」
「ご家族から、何か在宅でできるケアはないかと相談された」
そういうタイミングが来たときに、
「あ、そういえばこの前、訪問鍼灸マッサージの事業所さんが来ていたな」
と思い出してもらう。
まずはこれでいいんです^_^
そのために必要なのが、無理な売り込みではなく、継続的な挨拶と周知です。
まとめ
訪問鍼灸マッサージ師の営業というと、どうしても「売り込む」というイメージが強くなりがちです。
でも、僕はまず営業っぽくしすぎないことが大事だと思っています。
大切なのは、
自分が何者なのかを伝えること
どんなサービスを提供しているのかを伝えること
必要なときに思い出してもらえる状態を作ること
です。
そのために、まず徹底すべきなのが、
挨拶とサービスの周知
です。
営業回りに心理的なハードルを感じている方は、
「営業に行く」
ではなく、
「挨拶に行く」
「サービスを知ってもらいに行く」
「よろしくお願いしますと伝えに行く」
と捉え直してみてください。
それだけで、かなり動き出しやすくなると思います。
訪問鍼灸マッサージの営業は、強く売り込むことではありません。
地域のケアマネジャーさんに、感じよく、分かりやすく、誠実に知ってもらうこと。
まずはここから徹底していきましょう！
今日も一歩ずつ、前へ進みましょう！ 皆さんの挑戦と活躍を心から願っています^_^
